1年の商談を振り返って見えた１つの事実とは？

1年の商談を振り返って見えた１つの事実とは？

昨年行った商談を
振り返っていると、

ふとある事実に
気がつきました。

それは、

サービスを買ってくれた
社長のほとんどが
ワクワクしていたな

ということです。

いきなり

「ワクワク」

なんて幼稚な言葉を
使ってすみません（笑）

でもこれは事実です。

中小社長向けの
サービスで受注に
つながったケースは、

そのほとんどが、
社長がワクワクしながら
購入を決定してくれました。

どういうことか？
というと、

例えば、当社では
採用支援のサービスを
中小企業向けに
行っていました。

そこで、受注が
決まったケースを
見てみると、

全ての社長が、

「これは面白いな～！」

とか、

「これが実現できれば、
　いいことだらけやな！」

とか。

感情が溢れた感想を
言ってくれていました。

要は、サービスを
導入した先をイメージ
してワクワクしていた

ということです。

逆に受注しなかった
ケースを振り返ると、
こういう感想は皆無です。

「理屈は分かりました」

とか、

「いいサービスだという
　ことは分かりました」

とか。

そういう感想ばかり
でした。

で、前職時代まで
振り返ってみても、
やっぱりうまく行った
商談のほとんどが、

担当者がワクワク
していました。

これは結構
重要なポイント
だと思います。

社長がワクワクする
理由は、

具体的な問題が解決されて、
理想的な未来が見えているから

です。

具体的な問題が
解決されるのですから、

サービスを
買わない理由は
ないですよね？

さらに、
理想的な未来が
見えているわけ
ですから、

「どうしても欲しい（やってみたい）！」

と思うわけです。

ですから、
ワクワクした社長は
必然的に受注する
確率が上がるわけです。

では、どうすれば、
意図的に社長を
ワクワクさせることが
できるのか？

その１つのポイントは、

具体的な問題に
フォーカスする

ということです。

例えば、
社労士の場合、

労働問題を
解決する

というのは、
具体性に欠けるので、
これを言ったとしても
社長はワクワクしません。

ですが、

「御社で既に起こっている
〇〇という問題を解決
　します」

というのであれば、
相手は

「是非お願いします」

となります。

そして、問題を解決
した先の未来が、
ものすごく魅力的
であれば価格はあまり
問題になりません。

このように具体的な
問題にフォーカスする
ことはすごく大事です。

あなたのサービスは
どんな具体的な問題を
解決するものですか？

昨年1年の振り返り
としてこの質問にじっくりと
取り組んでみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。