ヒアリングは〇〇が大事だな～と改めて実感

ヒアリングは〇〇が大事だな～と改めて実感

本日はヒアリングに
ついてです。

ヒアリングが大事

というのはよく
言われることですし
私も口を酸っぱくして
言っています。

でも、ヒアリングって
やっぱり難しいんですよね。

何が難しいかって
相手の本音を聞き出す
ことです。

ただですね、逆の立場に
なってみて

相手の本音を引き出す
ヒアリングってこれが
大事かも？

と思うことがありました。

昨日、ある採用サービスの
営業を受けました。

その会社はIndeedと連携して
求人を管理する管理システム
を販売しています。

その代理店になりませんか？

という営業でした。

営業マンとZoomで
やりとりをしたのですが、

まず言われたのが、

「御社の課題って何ですか？」

ということです。

実はこれ、むちゃくちゃ
返答に困りました。

だって、こちらは
相手のサービスの
具体的な内容も
知らないわけです。

仮にうちの課題が

「サブスクサービスの
　会員数を増やすことです」

と言ったところで
相手は困るだけですよね？

こちらの課題と相手の
サービスがマッチしてない
わけですから。

結局、

「すみません、
　御社のサービス内容が
　分からないので
　答えにくいです」

と正直に言うしか
ありませんでした。

ここで思ったことは、

ヒアリングって
＾＾＾＾＾＾＾
順番が大事
＾＾＾＾＾

ということです。

相手の本音を聞き出すには、
質問の仕方も大事ですが、

質問の順番が
むちゃくちゃ大事です。

例えば、
今回の事例の場合、

営業マンから

・サービスの内容
・他社の成功事例
・他社ではどんな課題が
　あり、それをどうやって
　解決できているのか

などを説明があった後に

「御社の課題って
　何かありますか？」

とか、

「同じような課題を
　感じていませんか？」

という質問があれば、
こちらも答えていたと思います。

つまり、

相手が心を開く準備を
させる必要があります。

相手に心を開いてもらう
方法はたくさんありますが
大前提は、

まずはこちらから
情報提供する

ということです。

相手のパーソナルな面を
知りたければ、まずは
こちらのパーソナルな面を
出さないといけません。

こちらが先に自己開示
することで相手は共感や
安心をしてくれます。

共感や安心がないと
本音は引き出せません。

そのためには、聞く順番が
大事ということです。

是非とも順番を意識
してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。