お客さんからやんわり断られた時、どう切り返すか？

お客さんからやんわり断られた時、どう切り返すか？

あなたは、商談で、
色々と話をした後に、
お客さんから

「う〜ん、今回は
まだいいかな」

と、やんわりと断られた
経験ってありませんか？

私は、結構あります。
 

このやんわり断りは
どうも対応がしにくい
ものです。
 

もしかしたら、
ちょっと不明点を
解消したら通るのでは？
 

と下心が出てきて
しまい、

「ちなみに、どこか
不明な点はありませんか？」

と聞いてしまいます。
 

私も営業経験が長いので、
分かるのですが、このように
突っ込んでも、いい返事は
返ってきません。
 

そもそも

「う〜ん、今回は
まだいいかな」

と答えている
お客さんは、

提案したサービスが
自分にとって必要だと
感じていません。
 

なので、いくら突っ込ん
でもどうしようもない場合
がほとんどです。
 

では、このように
言われた場合、
どうすればいいの
でしょうか？
 

先日、パートナーFPが
うまいこと対応をしていました。
 

彼は、社長に対して
節税の話をずーと
していたのですが、
最終的に、

「う〜ん、今回は
まだいいかな」

と言われてしまいました。
 

どう対応するのかな？
と横で聞いていると、

「そうですか、
分かりました。」

とあっさりと引き下がって
いました。
 

ですが、彼もやり手の
営業マンです。タダでは
転びません。

「ちなみに、御社は
もうすぐ決算ですよね？
税理士さんとのやりとりも
多くなってきていますか？」

と質問をしました。
 

お客さんは、

「決算前になると、
税理士もやっと
対応してくれる
ようになる」

と話し始めました。

「やっと対応してくれる」

というセリフに
FPのアンテナが
反応したのでしょう。
 

「やっとというと、
普段はあんまり
アドバイスはないん
ですか？」

と聞き、

そこから、細かく色々と
質問をしていきました。
 

そうすると、社長から
ドンドンと不満が出てきました。
 

そして、最終的にFPの
知り合いの税理士を紹介
するということになりました。
 

我々士業からしたら、
恐ろしいFPですね・・・
 

１つの提案が断られた
場合、その提案を押し通す
のはよくありません。
 

それよりも、別の方法で
アプローチをすることが
大事です。
 

その場合、

お客さんの知らない
ことを情報提供する

すると、うまくいきます。
 

こうすると、

「次回に詳しい資料を
持ってきます」

と言えるので、
アポが取れて、
接触が保たれます。
 

お客さんと接触している
限り、いくらでも提案の
機会はやってくるので、
効果的です。
 

この作戦をやる場合、

最新の情報や
他社の事例

を持っていると、
やりやすいです。
 

なぜなら、これらの情報は
お客さんが知りたいと
思っているけど、知らないこと
だからです。
 

もし、あなたが、
お客さんからやんわり
断られた時の対応に
困っているのであれば、
一度試してみてはいかが
でしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。