売れにくい予防系サービスを売る方法

売れにくい予防系サービスを売る方法

さて、本日は、
「売れにくい予防系
サービスを売る方法」
についてお話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。 

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。 

―― 

社労士であれば、就業規則作成
とか人事評価、税理士であれば、
財務コンサルなどは予防系の
サービスと言われています。
 

予防系のサービスとは、
事件や事故などが起こらない
ように予防しましょう！
というサービスです。
 

これらは、かなり
売りにくいサービスです。
 

何故かというと
お客さんからすれば、 

「今すぐ必要ないもの」 

だからです。
 

人はことが起こらないと、
対処しないものです。
 

就業規則を作らないと
トラブルの元になりますよ
と言っても、今までトラブル
を経験したことがない社長は、 

「今まで大丈夫だったから
　大丈夫でしょ」 

と思ってしまいます。
 

つまり、就業規則がないこと
が問題だ！と思ってもらう
ことが難しい。
 

だからから、
売るのが難しいのです。
 

ではどうやって売るのか？ 

１つは不安喚起という
方法があります。
 

例えば、 

「規定がなかったがために
　払い残業代で２００万ぐらい
　請求がきた事例がありますよ」 

このように他社事例を出して
今の状態が問題だと
思ってもらうように
する方法です。
 

これは、予防系サービス
を売る際の鉄板です。
 

ですがこれには
デメリットもあります。
それは、 

売り込みだと思われやすい 

ことです。
 

「あなたの売りたいもの
　を売るために不安を
　煽ってるんでしょ？」 

と思われやすいです。
 

売り込みだと思われたら
もう売れません。
 

つまり不安喚起では
足りないのです。
 

ではどうするのか。
そのヒントが生命保険
会社のCMなどにあります。
 

生命保険は予防系の
サービスの最たるものです。
 

彼らは自分たちの
サービスが売りにくい
ことを知っているため
様々な工夫をしてます。
 

その一つが、 

「不安喚起」
　＋
「これで安心をしませんか？」 

という売り方です。
 

・残された家族が不安に
　ならないように
・病気になった時にお金の
　心配をしないように
 

保険に入って安心しませんか？ 

と提案をして売る方法です。
 

社長相手の場合、
不安を喚起させた上で、 

「余計なことを考えたく
　ないですよね？経営に
　専念できるように、これで
　安心しませんか？」 

と提案するというやり方です。
 

これだと、相手からの
共感を得やすので、比較的
売ることができます。
 

この場合のポイントは、
不安喚起を行う場合は、 

リスクについてできるだけ
具体的に数字等で示す。 

ということです。
 

そのリスクが起こると、
金額・時間・労力が
どれくらいかかるのかを
できるだけ具体的に示します。
 

そうすると、相手は、
そのリスクをイメージ
しやすくなるので、
それは問題だ！
と思ってくれます。
 

安心しませんか？
のポイントは、 

「これをやるには、月あたり
　いくらでできますよ。」 

と金額をずらして示すことです。
 

「就業規則作るのに３０万です」 

というよりも、 

「月あたり25000円で将来の
　不安から解放されて安心
　できますよ」 

といったほうが相手は
お得だと思います。
 

さらに最強なのが 

「〇〇金と組み合わせると、
　実質タダできますよ」 

という提案の仕方です。
 

〇〇金には、助成金や
補助金が入ります。
 

これだと断る理由が
ありませんよね？
 

もしあなたが、
サービスが売りにくい！
と感じているのであれば、 

不安喚起＋安心しませんか？ 

の提案をしてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。