営業トークで欠けていること～他社事例の活用方法

営業トークで欠けていること
～他社事例の活用方法

前回は、他社事例の作り方
について、お話をしました。

やり方としては、訪問先の会社の
同業他社のHPや訪問先で得た情報
をExcelでまとめる。でした。

本日は、士業だったらどうするか？
他社事例を使ったトークやセミナー
等の活用などについて、お話しします。

●士業ならではの他社事例

例えば、社労士の場合
従業員から〇〇で訴えられた事例
業種・従業員数別もらえる助成金
よくある労務相談ベスト１０

税理士だと、
節税方法で否認された事例
可処分所得を増やす方法例
間違った経理一覧

など、自分がバックエンドで
売りたい商品サービスにつながる
テーマで数社分の事例をまとめる
のは、いかがでしょうか？

他社事例の切り口は、別に競合他社
でなくてもいいです。

要は、興味関心がありそうな
テーマで、他社や事例、判例などを
まとめるだけでも十分価値はあります。

●訪問アポイントの際に断られる場合
よく「送っといて」と言われて
アポイントが取れない場合があります。

その場合の対処法として、よく下記の
切り返しをやっていました。

「会社のルールで送れない」
「直接説明しないと分からない」

「ゆえに、直接ご訪問させて頂きます」

と言って、アポイントを取っていました。

それでも、アポイントが取れない場合は、
諦めていました・・。

●商談時のトーク

一通り、他社事例を説明して、

「御社は大丈夫ですか？」

「よろしければ、御社の診断をしますので、
・就業規則を見せてください。
・決算書を見せてください。
・●●の資料を見せてください。
・現状をお伺いしていいですか？」

と言って、その会社のヒヤリングを
開始していました。

こちらから、情報を先に与えている
ので、結構すんなりと本音が聞ける
ことが多かったです。

●セミナー時の活用方法
・参加者特典として付ける
・セミナープレゼンスライドに入れる
・告知文に入れる

特に告知文に入れるのは、いいです。

などなど、一度作れば、色々と
活用ができます。

何よりも、他社事例をこちらから
タダで渡してあげている。

という意識になるので、営業に対する
ストレスもなくなったのを覚えています。

ご参考になれば、幸いです。