スポット契約から顧問契約につながらない理由その５

 

スポット契約から顧問契約につながらない理由その５

 

今回は、
「スポット契約から顧問契約に
　つながらない理由」の最後
についてお話をしたいと思います。
 

前回は、気づいた点2つ目の
「ヒヤリングが浅い」について
お話をしました。
 

浅い顕在ニーズに反応・対応
に終始するのではなく、真の原因
を追究する為に、深くヒヤリング
しましょう。

ということをお伝え致しました。
 

実はこれ、理解していてもなかなか
実践するのは難しいです。
 

商談中はどうしても、相手との話に
夢中になります。
 

その為、相手の話を聞けば聞く程、
相手のペースに流されてしまいます。
 

結果、トークスクリプトのように
うまくステップを踏めなくなるという
ことがよくあります。
 

できるだけ、商談中もトークスクリプト
を意識しながら、商談を客観視する必要
があります。
 

イメージとしては、商談風景を上から見て
いる（俯瞰）感じです。
 

本当は、誰かに商談に同席してもらって、
客観的に自分の商談トークをチェック
してもらうのがいいのですが・・。
 

なので、定期的なロープレは大事です。
 

―――
さて、今回は最後の気づいた点3つ目
「アイスブレイクが微妙」について
お話をしたいと思います。
 

以前のメルマガ・ブログでもちょっと
紹介をしましたが、改めてお話しします。

■以前のブログ
https://www.semeru-sr.com/syodan/syo-03/
 

アイスブレイクのそもそもの目的はなんで
しょうか？
 

一般的には、緊張緩和と言われています。
 

初対面同士だとお互いに緊張をしているので、
その後の商談をスムーズにするために、
アイスブレイクはよくやります。
 

更にいうと、相手との関係性を構築する為の
初めの一歩と私は思っています。
 

よって、アイスブレイクが苦手な方は、無理
に実施する必要はございません。
 

たどたどしくて、逆に変な空気になると
本来の目的とは逆になるので・・。
 

とはいえ、アイスブレイクは絶対やった
方が良いと私は思っています。
 

話を戻して、ロープレの際に気づいた点
として、「アイスブレイクが微妙」
 

ですが、これは、気づいただけでなく
参加者からも「どうやったら良いか」
と質問をされました。
 

一般的に、アイスブレイクは、
天気、時事ネタ、訪問会社周辺の話
等をネタにすると言われています。
 

これは、ベタ（一般的）なので、
相手もほぼ分かっていて、ある程度
話に乗ると思います。
 

しかし、緊張緩和で終ります。
 

せっかくなら、もっと関係性構築に
直結するのは、いかがでしょうか？
 

それは、相手先のHPや社長のブログ
Facebook等を事前に見て、それを
話すということです。
 

これだと、相手に「あなたのことを
すごく興味を持っていますよ」という
ことがアピールできます。
 

HPに関しては、中小零細企業だと作成に、
社長が直接携わっている場合が多いです。
 

よって、HPにある程度の思い入れもあると
思いますので、それを見て感想や褒めると
相手は喜んでくれます。
 

あまり力の入っていないHPの場合は・・。
社名や社長名で検索してみてください。
 

新聞記事や公的機関のHPにその会社もしく
は社長が掲載されている場合があります。
 

それをネタにしてみてもいいですよ。
 

ちなみに、私は、どうしてもこの会社
を受注したい！という場合は、
HPに限らず、その会社の業界・競合情報
も調べていきます。
 

ご参考になれば、幸いです。