スポット契約から顧問契約につながらない理由その３

 

スポット契約から顧問契約につながらない理由その３

 

前回の続き
「スポット契約から顧問契約に
　つながらない理由」について
お話をしたいと思います。
 

前回は、「バックエンド商品につながる
流れを設計していない」ということを
お話ししました。
 

今回は、バックエンド商品につながる
「ヒヤリング」についてお話ししたいと
思います。
 

勉強会では、講義以外にも参加者同士で
見込み客役と営業（社労士）役に分かれ
てロールプレイングを実施しました。
 

その際に、気づいた点が３つあります。
１．圧倒的に営業役の方が話している
２．ヒヤリングが浅い
３．アイスブレイクが微妙

ということです。
 

まずは、１つめの
「圧倒的に営業役の方が話している」
ですが、
 

商談は、相手にしゃべらせる。
が大原則です。
 

でないと、そもそも相手の悩みや
困っていることが分かりません。
 

また、こちらが一方的に話すと
下手をすれば、売り込みにも
なってしまいます。
 

ヒヤリングは、どうしても

・相手の回答待つ必要がある
・変な質問をしてはダメだ・・
・質問しすぎると尋問になってしまう

等の理由により不安になり、結果
自分がしゃべるということは、
よくあります。
 

新人時代の私もそうでした。
 

しかし、ここは、しゃべるのをぐっと
我慢して質問をする必要があります。
 

ザクッとですが、８：２で相手の方
が多くしゃべっているのがいいです。
 

ちなみに、売れる営業マンは、
ほとんどしゃべりません。
 

相手がしゃべるように的確な
ヒヤリングをしています。
 

もちろん、バックエンド商品に
つながるヒヤリングをしてください。
 

そうなると、やはり事前に準備をする
必要があります。
 

ある程度のトークマニュアルなど
を作成するのをお勧めします。
 

私がよくやっていたのは、
１．理想的な商談の終わり（先方の回答）
　　をまずは決めます。そして、
２．商談初めの質問と理想の回答を
　　決めます。
３．その間をつなぐ、まずは先方の理想
　　の回答を決めます。
４．各回答になるような質問を考える
です。
 

イメージですが、
１．商談の終わりの回答
Ａ.経営に集中できそうだな。
 

２．商談初めの質問と理想の回答
Ｑ.ちなみに、いい人材採用できてます？
Ａ.そもそも全然集まらないんだよ。
 

３．上記の間をつなぐ理想の回答
Ａ２.確かに何も考えずに求人票書いてた
Ａ３.面接だけしかしていない
Ａ４.よく現場では使えないことがある
Ａ５.人材要件って必要だね
・
・
Ａ９.いつも採用に悩んでいたよ
Ａ１０.採用の悩みがなくなりそうだな
 

あとは上記回答をしてもらうように
質問を考えるだけです。
 

そして、脱線したら、どのようなトーク
や質問で戻すかも予め決めます。
 

なお、初めはずばりその通りになることは
稀だと思います。
 

1回で終らず、次に持ち越しに
なることもあると思います。
 

まずは、とりあえず作って、後はひたすら
テストをするという感覚で良いです。
 

すると精度の高い商談トークスクリプト
ができます。いわゆる鉄板トークですね。
 

ちなみに、先程の例のバックエンド商品は
採用コンサルを含めた顧問契約です。
 

フロントエンド商品はなんでもいいです。
助成金であっても、ある程度助成金の
話をしたら、上記のトークスクリプト
を回せばいいんです。
 

他の気になる点につきましては、
今回も話が長くなりましたので、次回
に続きをお話ししたいと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。