スポット契約から顧問契約につながらない理由その２

スポット契約から顧問契約につながらない理由その２

 

前回の続き
「スポット契約から顧問契約に
　つながらない理由」について
お話をしたいと思います。
 

前回は、
 

・営業ロープレ勉強会参加者の
　多くがスポット契約（助成金）
　から顧問契約につながっていない。

・今回の勉強会参加者が、なぜ、
　フロントエンド商品だけで終って
　しまっているのか？主に２つの
　原因がある。
 

についてお話ししました。
 

今回は、続きをお話ししたいと
思います。
 

参加者に色々と聞いてみると主に
２つ原因があるかなと思いました。
 

１．バックエンド商品につながる
　　「流れ」を設計していない

２．バックエンドにつながる
　　ヒヤリングをしていない
 

1つ目については、前回もお話し
しましたが、バックエンド商品を
売る為にフロントエンド商品を
「どのように」売るか設計されて
いないということです。
 

商談は、ほぼスポット契約の「助成金」
の話しかしていないようでした。
 

助成金をフロントエンド商品と捉えて
バックエンド商品を用意しておけば、
商談の内容も変わってきます。
 

そこで、参加者にアドバイスしたのが、

「売りたい商品は２つ想定して
　訪問した方がいいですよ。」

ということです。
 

正確に言うと、
「フロントエンド商品だけでなく、
　バックエンド商品も販売する気
　で訪問する」ということです。
 

フロントエンド商品だけで商談が
終ってしまうと、「助成金の人」
になってしまいます。
 

そうならならい為にも、顧問契約の
提案ができるように、初回訪問時に
布石を打ちましょう。ということです。
 

もちろん、助成金申請代行を売った後で、
バックエンド（顧問契約）を売るという
のもアリです。
 

出来ている方は、そうしてください。
 

しかし、それが出来ていないのであれば、
バックエンド商品（顧問契約）につながる
質問やキラートークを予め考えておく必要
があります。
 

たまたま、顧問契約も取れた！でなく、
あくまでもこちらから仕掛ける必要が
あります。
 

この流れを設計しているとフロントエンド
商品が売れなくても、バックエンド商品が
売れる可能性がありますので、どちら
にせよ、設計はした方が、良いです。
 

では、具体的にバックエンド商品を
想定して、初回訪問をした場合に
どうするか？ですが。
 

バックエンド商品の特徴や実績
ベネフィット（利益）、バックエンド
商品につながる問題点や事例などを
 

１．自己紹介に加える
２．質問に加える
３．提案に加える
 

ということです。
 

これをすると、バックエンド商品に
つながらない原因2つ目のヒヤリング
不足も解消できます。
 

なお、バックエンド商品は差別化が
難しく、価値が相手に伝わりにくい
商品が多いです。
 

よって、競合他社と差別化したもので
ないと、商談内容を変えただけでは
売れません。
 

今回の商談とは別に、差別化する商品
づくりが必要となります。
 

ちなみに、バックエンド商品が
顧問契約やコンサルティングの場合は、
「あなた＝商品」として相手は、ほぼ
見てきます。
 

よって、商談時のトークや資料等が
顧問契約やコンサルティングの商品紹介
となります。
 

今回も話が長くなりましたので、次回
に続きをお話ししたいと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。