スポット契約から顧問契約につながらない理由

スポット契約から顧問契約につながらない理由

先日、ブログでも案内しました
「営業ロープレ勉強会」を実施しました。
 

今回は、勉強会をやって気づいた点
についてお話をします。
 

一つ目は、「スポット契約から顧問契約に
つながらない」です。
 

勉強会では、まず私の方で見込み客発見
から受注までの一般的なステップについて
を解説しました。
 

その後、参加者に各々どのような流れで
新規受注しているかを聞きました。
 

そこで、ちょっと意外だったのが、
多くの方が、初回訪問で受注か失注か
が決まっているということでした。
 

いわゆる1発勝負です。
 

私は思わず、えー！と驚きました。
 

私は受注するまで、通常２～３回は
訪問するので・・。
 

詳しく聞いてみると扱っている商品が
「助成金の申請代行」いわゆるスポット
契約商品でした。
 

その為、助成金に当てはまるかどうかを
確認するだけで、受注できるかどうか
が決まるので、１回で終るそうです。
 

そこで、私は更に突っ込んで、
スポット（助成金）以外には、営業しない
んですか？と聞きました。
 

すると、多くの方が本当はその後顧問契約
やコンサルにつなげたいが、なかなかでき
ていないとのことでした。
 

マーケティング用語で言うと
「フロントエンド商品」から
「バックエンド商品」に
つながっていないとのことです。
 

※フロントエンド商品
　集客のための売りやすい商品。今回の
　ケースでは、時流に乗った助成金です。
　顧客は損をしないので、比較的売れや
　すい商品。
 

※バックエンド商品
　売りたい（本命の）商品。今回のケース
　では、顧問契約。差別化が難しく、価値
　が相手に伝わりにくい商品。
 

マーケティングの流れでは、

まずは売りやすいフロントエンド商品で、
見込み客を集客します。
 

そして、その後、自分が売りたい
バックエンド商品を紹介して買ってもらう。
 

となります。
 

この流れをスムーズにするには、
バックエンド商品を売る為に、
フロントエンド商品を「どのように」
売るかを設計する必要があります。
 

いわゆる、逆から考えるです。
 

今回の勉強会参加者が、なぜ、
フロントエンド商品だけで終って
しまっているのか？
 

色々と聞いてみると主に２つの
原因があるように思いました。
 

長くなりましたので、続きは次回に
お話をします。
 

ご参考になれば、幸いです。