あの手この手

あの手この手

さて、本日は、
「あの手この手」ってやっぱり
必要だな。と感じる出来事があり
ましたので、お話ししたいと思います。
 

そう感じたのは、先日FPの方と
ある会社に初回営業した時です。
 

その会社の社長と私とFPの
3人で商談をしていました。
 

FPの方の商談の目的は、3年分の決算書
コピーを先方から頂くというものでした。
 

商談の中盤に、そのFPは、
「社長、無料で財務分析をしますので、
　3年分の決算書コピーください。」
と提案しました。
 

しかし、その社長は、
「商工会議所で無料の分析をしてもら
　っているから大丈夫」
と断りました。
 

その後、しばし財務の話をして、
話の流れから、次にFPは
「社長、キャッシュフローが大事です。
　キャッシュフロー分析しますよ。」
と再度提案をしました。
 

するとその社長は、
「いや、うちはずっと無借金経営で
　キャッシュも十分にある・・」
と、また断りました。
 

次のアポイントの時間も迫っており、
今回はキツイかな。と思っていました。
 

しかし、そのFPは社長の話を受けて
今度は、相続の話をしました。
 

そして、
「自社の株価を調べていない社長が
います。しかし、意外と高くなって
いて、多くの相続税を相続人が払う
ことになることが、よくありますが、
社長の所は大丈夫ですか？」
と質問しました。
 

すると、その社長は、
「え？そうなのまだ自社の株価調べて
　いないよ。確かにそれは、怖いね・」
と返答。
 

すかさず、そのFPは、
「であれば、無料で株価調べますよ。
　その為にも3年分の決算書コピー
　ください。」
と伝えました。
 

その社長はすぐに席を立ち決算書の
コピーを取り始めました。
 

その時、私とFPは目が合い思わず
ニヤリとしてしまいました・・。
 

先方は、会社の財務面でなく相続・
事業承継に興味・関心があったんですね。
 

その商談の帰り道に、私がFPに
「いやー、粘りましたね」
と言うと。
 

「目標達成は当たり前。そのために、
　あの手この手のトークパターンを
　いくつか持っている。」
 

とのこと。
 

んー。さすがプロです。
 

あなたは、いかがですか？
商談中に、1回断られただけで、
すぐに諦めていませんか？
 

営業は、ある意味断られてからが、
本番と言われています。
 

その際には、押し売りをする
のではなく、相手の興味・関心が
どこにあるか、探るイメージで、
話を色々と振るのがいいです。
 

しかも、どの話も結局は同じ
ゴールにつながるようにする。
 

これ、営業トークの基本です。
 

私は、まずは鉄板（基本）トーク
を確立します。
 

そして、鉄板トークにはまらない
方向けに複数の派生トークを準備
をします。
 

商談におけるコンティンジェンープラン
※不測事態を想定して予め対応策を練ること
みたいなものです。
 

ご参考になれば、幸いです。