ベテランでも陥りがちなセールスの間違い

ベテランでも陥りがちなセールスの間違い

「ニーズを売るな！
　ウォンツを売れ！」

この言葉は
マーケティングの世界で
むか～しから言われている
ことです。

要は、必要性に
訴えかけるのではなく、

「欲しい！」

という感情に
訴えかけろ！ってこと。

ずっと言われ続けて
いるので、

「そんなことはもう
　分かっているよ」

と思っている人も
多いです。

現に、私がそうでした。

ですが、改めて
この言葉と向き合ってみると、
この言葉は、

商品を売る原理原則

であることが
よく分かります。

要は、むちゃくちゃ
重要なことだってことです。

例えば、、

資格試験を
受ける前の自分を
思い出してみてください。

きっと、その当時から

資格を取っただけでは
食っていくのは難しい

お客さんを獲得しないと
どうにもならない

ということは
分かっていたと思います。

ですが、、

その当時の自分に、

「お客さんを獲得する
　ためのノウハウを
　今から身につけましょう！」

と言われても、
欲しいと思ったでしょうか？

きっと思わないですよね。

「そんなことよりも、
　確実に合格するための
　ノウハウをくれよ！」

って思ったはずです。

さらに、資格を取って
いざ開業準備をしていた
時はどうでしょう？

この時も、

「いざ、開業だ！
　これからどんどん
　お客さんを取っていかないと」

という思いは
あるにしても、

「そうはいっても、
　まずは実務経験が
　ないとな・・・」

とか、

「お客さんにちゃんとした
　サービス提供ができるかな」

という心配の方が
大きかったのでは
ないでしょうか？

つまりこういうことです。

資格を取る前も
開業準備中も、

お客さんを獲得する
ノウハウは、ニーズでは
あるけど、ウォンツでは
ない。

ってこと。

ウォンツではないので、
いくらそのようなサービスを
提案されても、買わない
わけです。

士業は特に、

「ニーズを売るな！
　ウォンツを売れ！」

を意識しないと、
サービスが売れません。

なぜなら、法律家であり、
企業を守る立場の士業に
とって、

「こんなことをやらないと
　いけませんよ」

「リスクがあるんですよ」

というニーズばかり
目についてしまうからです。

確かに、法改正や
働き方改革などの
世の中の流れを見れば、

やらなければならない
ことは沢山あります。

ですが、それは
お客さんにとっては、
ウォンツではなく、
ニーズです。

ニーズにいくら
訴えかけても
売れないんですよね。

売れないということは、
やってくれないということです。

そうなると、
企業を守ることが
できません。

では、どうすれば
いいのか？

単純な話です。

まずは、お客さんの
立場に立って、

「欲しい！」

と思うような
サービスを提供
してください。

そのあとに、
ニーズを提供すれば
やるべきことをやってくれる
可能性は上がります。
 

まずはウォンツ、
次にニーズ。

この順番を間違えないように
気をつけてください。
 

ご参考になれば幸いです。