お客さんごとに売り方を変える方法

お客さんごとに売り方を変える方法

コンサルの方や
書籍などで、

「お客さんによって
　売り方を変えましょう！」

ということは、
よく言われていますよね。

でも、

「売り方を変えるって
　どうすればいいの？」

と思いませんか？

今日はそのヒントに
なる事例を紹介したいと
思います。

これはある八百屋さんの
事例です。

「八百屋さんの事例が
　役に立つわけないだろ！」

って思わないで
くださいね。

本質を理解するには
いい事例なので。

私が中学生ぐらいの
とき、実家の近くに

伝説の八百屋さん

と言われている
八百屋さんがいました。

何で伝説と
呼ばれていたのか
というと、

単純に店長の人気が
あったからです。

その店長は、
お店に来た人に
積極的に声かけを
していました。

母親に聞いても

「あの店長はいいわ～」

「店に行ったら
　どうしても目的以外の
　ものも買ってしまう」

と言っていました。

で、ですね、

ある時、店長に
聞いてみたことが
あります。

「どうしてそんなに
　人気なの？」

中学生なので
生意気な口の
聞き方ですね（笑）

その店長は、

「お客さんによって
　声かけを変えてるからだよ」

と言っていました。

どういうことか
というと、

常連のお客さんには、

「今日はこの野菜が
　安いよ～！」

と、安さをアピールし、

初めて顔を見る
お客さん（新規客）には、

「うちは、独自のルートで
　商品を入手してるから
　全部安いよ！」

「ほら、キャベツなんて
　スーパーより断然安いでしょ？」

と他との違いを言い、

夕飯に迷っている
人を見れば、

「今日はレタスが
　入ったから冷しゃぶに
　すると美味しいよ！」

「簡単手間いらずで
　できちゃうから！」

と言っている
そうです。

当時は、

「へー」

ぐらいにしか
思わなかったのですが、
今思い出すと、

「お客さんによって
　売り方を変えるいい事例！」

って感心します。

そもそも、どうして
お客さんによって
売り方を変えなければ
ならないのでしょうか？

それは、

お客さんごとに
興味・関心ごとが
違うから

です。

例えば、
顧問先を変えようと
思っている社長の中でも、

A：
いろんな社労士の
HPを見て、それぞれの
特徴を理解している人も
いれば、

B：
たくさん社労士が
いることは知っているけど、
何が違うの？

と思っている人も
います。

更に言えば、

C：
社内で問題はあるけど、
その問題を社労士が解決
できるなんて思ってない人も
います。

それぞれの興味関心は、

A：魅力的な取引条件
B：他社との違い
C：社内の問題

です。

ですので、
それぞれに合わせた
売り方をしないと、

そもそも話を
聞いてくれません。

例えば、Cの社長に

「うちは他の社労士と違って～」

なんて話をしても、
そもそも社労士自体に
興味がないので、

「何言ってるの？」

ってなりますよね？

そうではなく、

「こんな問題ってありませんか？」
「それってこれが原因かもしれません」

と、問題に共感して
から、サービスの説明を
することが大事です。

これがお客さんによって
売り方を変えるということです。

今度、商談をする際には、
お客さんがどのレベルに
いるのかを意識しながら
商談をしてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。