過去に同行した売れる他社の営業マンの特徴

過去に同行した売れる他社の営業マンの特徴

本日は、売れる営業マンの特徴
についてお話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

私は、前職時代も含めると

・某大手企業の人材会社
・生保会社
・制作会社

など、他社の営業マンと
かなりの数を同行しています。
 

営業マンの中には、

・相手の心をがっちりグリップ
　して大きな受注をする人

・グリップせずに訪問して
　何も受注せずに終わる人

の2パターンの方がいます。
 

そして、業界・会社問わず、
それぞれの方には共通点が
いくつかあります。
 

まず、

・相手の心をがっちりグリップ
　して大きな受注をする人

の共通点ですが、

意外と抜けている人が多い

です。
 

細かい業務内容や自社商品の
システムのことなのに全然
詳しくなかったり・・
 

ですが、お客さんの
プライベートのこと
には、やたら詳しく、

「先週のお子さんの運動会、
　晴れて良かったですね！」

なんて言っています。
 

もちろんプライベート
だけでなく、
お客さんの業界の集客や
他社の営業のことなど、

営業やマーケティングの
話になると、目がキリッと
なって本質をつく話をします。
 

そして、しっかりと
高い値段でセールスを
行います。
 

抜けているように見えて、
押さえているところは、
押さえています。
 

彼らが、ミスをしたとしても
お客さんは許してしまいます。
 

自分の素を出して、
信頼関係を築いている
という感じです。
 

逆に、

・グリップせずに訪問して
　何も受注せずに終わる人

の特徴は、普段、私と
しゃべっている時と
違う口調でお客さんと
会話をします。
 

真面目で硬い感じです。
 

完璧主義に近く、
丁寧に細かいところまで
しっかりと説明します。
 

そのくせ、自分があやふやで
答えられない時は、
すぐに私に振ってきます。
 

（それ、あんたが説明しないと・・
　状態です）
 

相手をグリップするよりも、
しっかりと説明をしないと
いけない！
 

という思いの方が強いですね。
 

商談初めのアイスブレイクも
ほぼないです。
 

ですので、自分の素部分を
全然出せていません。
 

この両者の違いは、

相手とどれだけ信頼関係を
築けているか？

です。
 

ある保険のトップ営業は
１回だけしか会ってないのに
信頼関係を構築してしまいます。
 

信頼関係を築くには、
回数も重要ですが、
商談の進め方も大切です。
 

普段の会話と同じように
自分の言葉で話すような
人はグリップしやすいです。
 

もしあなたが、なかかなお客さん
の心をつかめていないな～！

と思うのであれば、まずは、

商談の際に、自分の素を出し
普段と同じような会話をできて
いるのか？

を確認してみてください。
 

もしできていないのであれば、
アイスブレイクのプロセスに
問題があるのかもしれません。
 

相手のハートをがっちり
掴めると、仮にミスをしても
そこまで責められることは
ありませんし、何よりも
LTVが上がります。
 

長期的にみて
かなりのメリットが
あります。
 

是非、一度見直して
みてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。