売れない高額サービスを売る方法

売れない高額サービスを売る方法

本日は、
売れない高額サービスを売る方法
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

客単価の高い
人事コンサルとか、
財務コンサルなど、
売りたくても売れない
サービスありますか？

「あるよ！」

という方は、今日の話は
参考になると思います。

まず、
上記の客単価が高くて
売りたくても売れないものは、
一般的にバックエンドと
言われています。

社労士の場合は、
・人事評価制度
・各種研修

税理士の場合は、
・財務コンサル
・事業承継

などですね。

士業のバックエンドの多くが
コンサル業務だと思います。

で、一般的にコンサル業務は、
売れないです・・・。

雑でしたね。

売るのが難しいサービス

と言い換えます。

じゃあそれをどうやって
売ったらいいのかという
話です。

大前提として、
士業のバックエンドは、
お客さんは基本的に
必要だと思っていません。

誤解を恐れずに言うと、
士業のサービスの多くは、
欲しくて導入している会社
は少ないです。

法律上仕方なくやっている
ことが多いです。

もっと言うと、
できればやりたくない！
という社長多いんですね・・。

人事評価制度も
できればない方が楽
だと思っています。

ですが、なかったら
問題が起こるので、
仕方なく・・

という社長がほとんです。

ですので、

各種コンサルサービスは
欲しくてたまらないもの
ではない。

これが大前提です。

そういうサービスを
どうやって販売するのか？

私も教育研修を売っていた
ので分かるのですが、
ポイントは２つあります。

１つ目は、
今のままではダメだ！
と気付かせないといけません。

そうしないと、いくら、

「これがいいですよ」

と言っても

「今は何も問題が
　起こってないから大丈夫」

と思われてしまいます。

人事コンサルの多くのは
予防型でもあります。

今、問題が起きてなければ、
あえて高額を出しても
導入する必要ないと
思ってしまいます。

ですので、

今のままではダメだ。

と強く思わせないと
いけません。

そのためには、相手の現状
だけ突いてもダメです。

あるべき姿とのギャップを
認識させないといけません。

まずは、将来どうなりたいか？

を聞いた上で、
今の会社の状態を聞きます。

そして、そこにGAPがある
ことを気づかせて、

現状ではダメだ！
と揺さぶる必要があります。

要は、「ニード喚起」
ですね。

ただし、
これだけでも足りません。

ポイント2つ目の
ウォンツ（Wants）も必要
となります。

ウォンツとは、
「あ、それ欲しいな」
と相手に思わせることも
必要です。

なので、会社のことだけなく
「社長個人にとっても得ある」
ということを伝えると良いです。

私の感覚では商談1回ではなく、
何回か重ねないと高額商品は
売れません。

その上で、
企画書を作ることが
大事です。
 

ご参考になれば、幸いです。