テストクロージングやっていますか？

テストクロージングやっていますか？

本日はクロージングについて
お話を致します。

ところで、あなたは商談で

「テストクロージング」

をやっていますか？

商談をやっていると、

「商談中は反応がいいんだけど、
　その後、連絡が取れなくなる」

とか、

「あんなに反応が良かったのに
　受注できなかった！」

なんてことありませんか？

こういうケースって
結構、悔しいですよね。

期待していた分
なんか裏切られた感じが
するものです。

テストクロージングは
そんなお客さんへの
対処法です。

テストクロージングとは、
最終的なクロージングの前に
商談の要所要所でお客さんに

「商品サービスに関心があるか？」

を確認することです。

たとえば、助成金の商談の場合、

助成金の概要や条件などを
説明した後に

「どうですか？この助成金
　やってみたいと思いますか？」

と聞きます。

ほとんどの社長は

「これだけ貰えるなら
　やってみたいね」

と回答するでしょう。

その後に

「では、私がどんなお手伝いが
　できるのか説明させて頂きます」

と、サービス内容や
価格を伝えます。

そして、その後にもう一度

「どうですか？
　やってみたいですか？」

と聞くんです。

すると、社長から

「やってみたいんだけどね・・・」

と、ちょっとモヤッとした
反応が返ってきたら、

あなたのサービス内容や
価格に引っかかっている
可能性大です。

助成金の場合、多分
代行報酬額で引っかかっている
場合が多いと思います。

そこで正直に

「やっぱり報酬が気になりますか？」

と伝えることで、
交渉などをすることができます。

テストクロージングをしていないと、
相手は

「分かりました。ちょっと検討します」

で終わってしまいます。

これだとフォローやどこを
改善したら良いか？が
分からないんですよね。

後日、電話をしても
つながらなかったりしますし・・

こういうのを防ぐためにも、
テストクロージングはすべきです。

で、

もし、報酬で引っかかるなら
どう対応すればいいのか？

これはいろんな
対応の仕方がありますが、
最も誠実な対応は、

なぜ、この価格なのか？

をしっかりと説明することです。

例えば、着手金を頂く場合、

「御社の場合、〇〇万円の
　助成金を申請しようと思ったら、
　これとこれとこれを事前に
　準備しないといけません。

　ですが、私は助成金だけの
　ためにこれらを準備しようとは
　思っていません。

　これらが無いということは
　こういうことが起こった時に
　社長が困ることになります。

　なので、対策も含めて対応させて
　頂きますので、この報酬を
　頂いております。」

などですね。

社長の場合、

とりあえず値引きできるか
言ってみよう

みたいな人もいます。

そういう人は理由が分かれば、
案外納得してくれるものです。

私もとりあえず値引きできるか
言ってみます・・・

もし、まだテストクロージング
をやってないなら、是非とも
やってみてください。
 

ご参考になれば幸いです。