初回訪問：商談前半の進め方③

 

初回訪問：商談前半の進め方③
～いきなり、くじけないために～

 

前回の記事では、商談の前半の進め方
 

１．アイスブレイクをする
２．会社紹介をする
 

について、を書きました。
 

今回は、
３．商談の目的を確認orすり合わせる
をご紹介します。
 

■商談前半の進め方
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
１．アイスブレイクをする
２．会社紹介をする
３．商談の目的を確認orすり合わせる
４．商談の目標を確認・共有する
５．問題点を聴く
 

３．商談の目的を確認orすり合わせる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
まずは、商談の目的を確認します。
何について話をするかという確認です。
 

確認する理由は、お互いに今回の商談
の目的が違う場合があるからです。
 

商談前に関係性を築いている場合は、
目的が違うことはほとんどないと思い
ます。
 

例えば、就業規則作成セミナーに
参加して無料診断に申し込まれた
方に訪問する場合は、明確ですね。
 

特にすり合わせる必要もないので、
念のための確認をしたら、次の
４．商談の目標確認に進みます。
 

しかし、商談前半で作る場合は、
しっかりと確認する必要があります。
 

「とりあえず、ご挨拶だけでも」
「情報提供だけでも」
「助成金の案内をします」
といったアポイントを取った場合
は特にです。
 

曖昧な表現でアポイントを取ると
互いの目的や期待が違うことが
よく起きます。
 

例えば、こちらは、
「助成金の手続き代行の紹介」
を目的に訪問をしたとします。
 

しかし、相手は
「助成金の種類を知りたいだけ」
と思っている場合です。
 

こちらは、サービス紹介。
相手は、ただの情報をもらうだけ。
 

結果、会話がちぐはぐになります。
 

場合によっては、相手に
 
「話が通じない人だな」
「何か別のものを売ろうとしている？」

などあらぬ誤解を与えてしまいます。
 

よって、商談の前半にお互いの目的
を確認する作業が必要となります。
 

違っていたら、すり合わせをします。
 

といいつつ、現実はサービス紹介と
ストレートに言ってアポイントを
取るのは難しいと思います。
 

単なる情報提供でアポイントを
取って商談で、サービス紹介をする。
という流れがほとんどだと思います。
 

その場合は、相手は情報が欲しいだけ
でサービス紹介は想定していません。
 

ですので、まずは当初の目的の確認を
して、「情報提供だけ」をします。
 

私の場合は、
 
「今回は●●についての情報提供で
参りました」
 
と言って、確認をします。
 

この場合は、次の４商談の目標も
「情報提供で終わり」と一旦します。
 

そして、本当に情報提供だけをします。
 

情報提供が終わったら、相手に質問
をします。
 

「もしよろしければ、御社用に・・」
「御社で申請したい場合は・・」
 

質問をして、本来のこちらの目的に
近づけます。
 

ここで、同意を得られたら、新たな
４．商談の目標を設定します。
 

同意が得られない場合は終了です。
 

もちろん、そうならない為に情報
提供に工夫をしますが・・・。
 

相手に時間がない場合は、次回
に持ち越すのもアリだと思います。
 

ここを曖昧にして、目的の確認も
せずに、情報提供中にサービス
紹介を入れると相手は、
 
「売り込まれている」
「誘導されている」
 
と思ってしまいます。
 

この目的の確認・すり合わせは
かなりの労力がかかります。
うまくいかないことも多々あります。
 

なので、商談前に関係性を構築する
ことは極めて重要です。
 

特にセミナーだと
 
１．アイスブレイクから
３．目的のすり合わせまでを
 
同時に複数社に対して先生という
立場で直接行うことが可能です。
 

そして、本当に情報しかいらない
会社をはじくこともできます。
 

絶対セミナーはやった方がいいです。
 

私は開業1年目でセミナーを開催して
300社の経営者とお会いしました。
 

今回は、ここまでとします。
 

ご参考になれば。