商談テクニック「共通の敵を作る」

商談テクニック「共通の敵を作る」

相手と仲良くなるために、
「共通の敵を作る」という方法があります。

敵の敵は味方？相手の敵を自分の敵とする
とお互いの距離が縮まります。

有名なのが、三国志の諸葛亮孔明が孫権
に曹操を一緒に倒そうと同盟を結んだ
ことなんかありますね。

商談時において、この方法は使えます。

例えば、経営者の方とお話している時に
「ある問題」で悩んでいるとお伺いした
とします。

その場合は、まずはその問題に苦慮され
ている経営者に共感をする。そして、
時には「私も腹が立ってきました！」
等を伝える。

その後、事情や原因を聴いて
「一緒に解決しましょう！」
という流れです。
気を付けないといけないのは、
この問題が解決されると、お互いの
関係が一気に冷めるということです。

この問題しか話していないと特にです。
私は、以前このようなことがありました。

ある会社で、中途採用にて部長待遇で
ある人を採用したそうです。

面接で色々なすごい実績をアピールして
”できる”人と思ったらしく部長待遇に
したそうです。

しかし、入社3か月経ってもまったく
成果が出なかったそうです。

進捗報告は、言い訳のオンパレード。
時には会社の文句も・・

社長は、いい加減堪忍袋の緒が切れて
その社員を問い詰めました。

そうすると、その社員は逆に怒って、
勤務中にも関わらず帰宅してしまいました。

その後は、連絡付かずになりました。
そして、
あるメールが一通「解雇してください」
社労士の方だと「あるある」な事例ですね。

これで、すぐに社長が怒って「クビ！」
と言ってしまうと「不当解雇だ！」
と言われかねません。

まずは、その社長に共感をして、
その問題社員についてダメですね～。
と言いました。

そして、この問題に対応をするということで
労務相談の顧問契約を結びました。
そして、3か月後・・・
その問題社員の対応が無事終わりましたが、
顧問契約も終わりました・・・・。

「共通の敵を作る」ことは、
短期的な関係ではいいです。

しかし、顧問契約など長期的にお付き合いを
したい場合は、その問題解決以外のことも
しないといけません。

例えば、
「次の問題を見つける」とか
「二度と起こらないように予防策の提案」
等です。

一番やり易いのが、予防策を提示です。

しかし、もっと踏み込んで、
その会社の「あるべき姿」を
共有すると更にいいです。

例えば、ビジョン等です。

これは、その問題とは直接的には
関係ないですが、その問題の打合せ
をしている時などにビジョンを
聴いて共有するということが重要です。

「共通の敵」を作るのではなく、
「共通の夢」を作る
と長く付き合うことができます。

こっちの方が、プラスイメージですよね。

共通の敵は、打合せの空気もずっと
マイナスな雰囲気になります。
マイナス（緊急、危機、怒り）な方が
人は動きやすいですが、長くは続きません。

ご参考にして頂ければと存じます。