紹介営業の基本的な考え方

紹介営業の基本的な考え方

紹介営業についてお話を
したいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

士業は紹介営業が
メインだと思います。

主に３つのルートが
あります。

1つ目は、
近しい士業同士で
紹介してもらうこと。
ある意味王道です。

2つ目が
お客さんからの紹介

3つ目が
保険営業や業者さん

これらの３つのルート
によって、紹介して
もらうようにするための
やり方が違います。

まず、大前提として
3つのルートの共通して
大事なのは、

１．その方と信頼関係ができていること
２．紹介者に恥をかかせないこと
３．紹介者の利益になるかどうか

です。

これら３つが
それぞれのルートによって
重要度が違います。

例えば、同じ
士業の場合、

利益になることは
あまり考えていません。

どちらかというと、
信頼関係と恥をかかないか
です。

顧問先を紹介して、万が一
顧問先とトラブルになって
自分の顧問契約が切れる
なんてことがあっては
ならないと思います。

なので、大前提は
安全であるか。

そして、
紹介することで顧問先の
ためになることが大前提です。

なので、３のキックバック
とかよりも紹介元のお客さん
の利益ということを
強調することが大事です。

ちなみに、助成金や補助金で
着手金が無いと相手はリスク
がないので紹介されやすいです。

一方、
2つ目のお客さんの場合、
信頼関係が第一です。

いかにお客さんと
仲良くなって、

「あなたのために
　紹介してあげたい」

と思ってくれるかです。

あと、社長はお友達の社長に
「●●補助金で1,000万もらった！」
といった、儲かったお話を
するのが好きです。

そういった意味では、
お金関係の助成金・補助金や
経費削減系がより紹介されやすいです。

最後に
3つ目のFPや業者さんの場合。

私の経験上
キックバックを与えると
継続的に紹介してくれる
ことが多いです。

また、生命保険会社所属の
FPの場合は
「一緒に新規開拓しましょう」
といった方が響くこと場合も
あります。

このように、
それぞれのルートによって
響くポイントが違います。

ですが、大前提は一緒です。

１．その方と信頼関係ができていること
２．紹介者に恥をかかせないこと
３．紹介者の利益になるかどうか

です。

また、紹介してもらう
サービスは
経営資源のヒト・モノ・カネ
で、お金が全業種共通で
紹介しやすいので、

お金関係の商材を扱うことが
おすすめです。

ヒトだと業界とか会社
によって特殊な事情が
ありますので・・。

紹介してもらう為だけに
助成金や補助金の商材を
持っておくのも１つだと
思います。

一旦これらで紹介を得て、
その後、独自のサービス
を売り込みのも狙うのもあり
だと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。