コンサル営業質問集

コンサル営業質問集

コンサル営業を
するにあたっては、

「質問力」

が超重要です。

「良い質問からしか
　良い答えは返ってこない」

という言葉があるように、
良い質問をすれば、
お客さんの本当に悩んでいる
ことを聞き出せます。

そして、その過程で、
お客さん自身が問題解決に
本気になっていきます。

その結果、

「この問題はなんとしても
　解決しないと！」

と強く思い、あなたの
商品・サービスへの
興味関心が高まっていきます。

今日は

コンサル営業で
使える質問集

というテーマで
お話をしたいと思います。

コンサル営業で
使う質問には大きく分けて
５つの質問があります。

１．理想の姿（あるべき姿）を知る質問
２．現状把握の質問
３．動機を知る質問
４．最悪の未来を知る質問
５．今の課題（GAP）を知る質問

です。

これだけだと、
よく分からないので、
ケーススタディをもとに
解説します。

例えば、私がある社労士に
売り上げアップコンサルを
売りたいとしますね。

＝＝＝＝＝＝＝

私：
今後、１年間で目指している
ことはありますか？
（理想の姿を知る質問）

社労士：
顧問社数を増やしたい

私：
どれくらい増やしたいですか？
（理想の姿を知る質問）

社労士：
20社ぐらいかな

私：
20社増えると何かいいことが
あるんですか？
（理想の姿を知る質問）

社労士：
実は従業員を雇いたい

私：
何人ぐらい？

社労士：
3人ぐらいかな

私：
3人増えると何が変わるのですか？
（動機を知る質問）

社労士：
今、パツパツの状態で残業も
多くて職員が疲弊しているんだよね

私：
なるほど。3人増えれば従業員
の負担も減らすことができると

社労士：
そうそう

私：
もし、1年以内に顧問社数が
増えなければ、もしかしたら、
退職する職員が出てくるぐらい
従業員への負担が重くなって
いるのですか？
（最悪の未来を知る質問）

社労士：
考えたくないけどね・・

私：
顧問社数を20社増やすために
課題となっていることはありますか？
（今の課題を知る質問）

社労士：
集客だな

私：
具体的には？

社労士：
新規の商談数が増えない。
どうすればたくさん集客できるかな～

＝＝＝＝＝＝

と、こんな感じです。

コンサル営業で大事なポイントは、

「なぜ、理想の姿を目指すのか？」

ということをしっかりと
把握することです。

例えば、ケーススタディの場合、

なぜ、顧問先を20社
増やす必要があるのか？

それは、職員が疲弊していて
人を採用したいから

でした。

同じように顧問社数を増やしたい
社労士はたくさんいます。

ですが、
目指すべきところが同じでも、
その動機は人それぞれです。

で、この動機を知らないと
トンチンカンな提案になります。

例えば、ケーススタディ
の場合、動機を知らずに、

「20社増やすには職員さんにも
　協力してもらって、こんな資料を
　作って、こんなセミナーを
　やらないといけませよ」

と提案したら絶対に受注
できませんよね。

むしろ、例えば

「もし、職員さんがパツパツなら、
　〇〇業務を簡素化できるツール
　があるんですが興味ありますか？」

と提案すれば、集客とは関係
ないですが、食いつきそうですね。

だって、職員さんの疲弊が解消
されれて、顧問社数20社増やす
必要はないのですから。

このように動機を知る質問を
しっかりできているかどうかが
コンサル受注をするためにも、
受注した後の関係性を維持する
ためにも重要です。

ただし！！

色んな質問をご紹介しましたが、
大事なことが１つあります。

これらの質問は相手との
信頼関係の構築ができた後
でないと意味がない

ということです。

もっと言えば、相手より上の
先生ポジションを築いた後
でないと使えません。

だって、会ったばかりの人に、

「将来どうなりたいんですか？」

と聞いても鬱陶しがられるだけです。

なので、コンサル営業をするなら、
セミナーをやった後の方がいいです。

是非とも、

セミナーとコンサル営業

をセットで考えてみてください。
 

ご参考になれば幸いです。