資料請求後のアポ取り方法

資料請求後のアポ取り方法

先日、たまたま
ある企業のセールス方法に
関する資料を請求してみました。

それは、

オンラインセールスで
成功する方法

という資料です。

その資料自体は当然、
アップセルのための
セールスレター的要素が
強かったのですが、

「これはうまいな！」

と思ったことが一つあります。

それは、資料の中身ではなく、
資料請求後のその会社の
フォロー方法です。

資料請求してから
3日ぐらいたった時でしょうか。

突然、個人携帯に
見知らぬ番号から着信が
ありました。

出てみると、

「国守さんですか？
　私、〇〇協会のものですが、
　先日は、オンラインセールスで
　成功する方法の資料請求を
　ありがとうございました」

と女性の声で言われました。

「あちゃ・・これは
　何か営業させるかな？」

と思ったのですが
その女性の提案は
意外なものでした。

「御社にお役に立てる情報を
　もっと提供できればと思いまして、
　簡単なアンケートにご協力
　頂けませんでしょうか？」

とのこと。

「アンケート？？」

正直、電話のフォローで
アンケートの依頼を受けたのは
初めてでした。

大抵はアポ取りが
メインですからね。

で、どんなことを
聞かれるのかすごく
興味があったのですが、

残念ながらその時は
時間がなく

「後日電話ください」

と伝えて電話を切りました。

で、このアンケートを聞く
という方法がうまいなと思いました。

ここでちょっと整理
してみますね。

資料請求をやる場合、
多くの人は

広告で資料請求
↓
電話でアポ取り
↓
・訪問して資料渡す
・もしくは、アポ取れなかった
企業には資料を送る

が多いです。

一方この企業がやったことは、

広告で資料請求
↓
資料をメールで送付
↓
電話でアンケート

です。

違いはどこにあるか？

まず、1点目
この企業は最初に資料を
送ってから電話をしてきました。

ここで一つ返報性の法則
が働きます。

要はこちらが電話に出た時に

「先日ご請求いただいた
　資料を送った企業ですが」

と言われれば、こっちも

「あー、あの資料ね！」

となりますので、
資料送付なしで電話するよりも
見込み客との距離感が近くなります。

さらに、貰っているので
話ぐらいは聞いてあげよう
となります。

次に大きく違うのは
なんといってもアンケートです。

例えば、助成金なら
こんなのが考えられます。

・従業員数は？
・65歳以上の社員は？
・こらから採用予定は？

など。

そして、アンケートを
聞いた後に、

「御社には〇〇助成金で
　〇〇万円受け取れる可能性が
　ありますね。」

「つきましては、申請方法など
　詳しくご説明させて頂ければと
　存じますが、一度ご訪問させて
　頂いてもよろしいでしょうか？」

と伝えると、相手としては、
最も知りたかった

「自社がどの助成金がもらえて、
　いくら受け取れるのか」

を電話時点で知ることができ、
さらに、こちらとしても、

「詳しい説明をさせてください」

ということで、営業臭を減らすこと
ができます。

これはなかなか上手な方法だと
思いませんか？

もし、あなたが
資料請求をやっていて、
なかなかアポが取りづらいなら、

一度試してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。