新規営業のやり方～その６（テレアポ２）

新規営業のやり方～その６（テレアポ２）

さて、昨日はステップ１の
テレアポについてお話をしました。
 

本日は、テレアポを工夫した
内容について、お話をしたいと思います。
 

念のため、各ステップを記載します。

ステップ1.見込み客を集める（会う）
ステップ2.見込み客と関係性を構築する
ステップ3.セールスする
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

 

動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

どうしてもテレアポが苦痛で、
嫌になった私が工夫したことは・・
 

電話の途中にFAXを挟みました。
 

具体的には、
 

１．案内電話
↓
２．１枚にまとめた概要資料をFAX
↓
３．再度電話＆訪問取り付ける
 

というやり方です。
 

テレアポは、そもそも口頭の説明
だけで見ず知らずの人と会う約束
をします。
 

そこに、無理があります。
 

いくら、声のトーンを変えても
緩急を付けても
 

相手に伝わる情報が少なすぎる
んですね。
 

そこで、資料を見てもらいながら、
説明したら？ということで、
 

初めの電話では軽く
資料をFAXしていいか？の案内
 

OKなら、資料をFAXする。
 

そして、その資料を見てもらいながら、
電話で説明をする。
 

というやり方にしました。
 

例えば、助成金営業をするとします。
 

私：社労士事務所の国守と申します。
　助成金の案内をしているのですが、
　総務などのご責任者様はいらっしゃい
　ますか？

相手：私ですが。

私：あ、失礼致しました。
今年度の新助成金はかなり受給
しやすいです。内容を１枚の資料
にまとめたのですが、ご関心ありますか？

相手：んー、ま、多少はあるかな。

私：了解しました。
では、一度FAX致しますので、
　　失礼ですが、お名前とFAX番号
を教えてください。

相手：●●で、FAX番号は・・

私：では、今からFAXします。
１０分後ぐらいに改めて●●様に
電話の上、説明致します。
 

１枚にまとめた概要資料をFAXする
 

１０分後、再度電話電話する
 

私：●●様先程は失礼致しました。
　　FAX届きましたか？（相手：はい）
　　では、資料の説明をします。

　　（一通りざっくりと説明）

　　御社が受給条件に合うかについて
　　は出勤簿や就業規則を見ないと
　　分かりません。

　　●月●日の午前は空いていますか？

相手：空いているよ。

――

といった感じです。
 

これだと、初めの電話は
助成金に関心があるかないか？
のほぼアンケートに近い感覚です。
 

なので、断られてもダメージは少ない
ですし、何よりもFAXを送ることで、
説明がしやすい。
 

なので、FAXをOKした会社は、かなり
の確率でアポイントが取れます。
 

ちなみに、前職でこのやり方を
極めた同僚営業マンがいました。
 

決算前で訪問する日程も少なく
なった時にこのやり方をやって、
訪問もせずに電話とFAXでバンバン
受注していました。
 

商品によりますが、簡単で単価が
安いものなら、このやり方で受注
できます。
 

ご参考になれば、幸いです。