新規営業のやり方～その２（手段）

新規営業のやり方～その２（手段）

昨日は、新規営業は三つに
分解して考えよう！
というお話しをしました。
 

ステップ1.見込み客を集める（会う）
ステップ2.見込み客と関係性を構築する
ステップ3.セールスする
 

本日は、
各ステップの手段・方法を列挙します。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

動画ではホワイトボードを使って
説明しています。

正直動画の方が分かりやすいです・・
 

どうしても動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

なお、手段は無数にあります。
士業という立場で、かつ現実的
なものをピックアップしました。
 

◾︎ステップ1
見込み客を集める（会う）
ーーーーーーーーーーー
テレアポ
FAXDM
紙DM
PPC広告
フェイスブック広告
SEO
メルマガ広告
 

◾︎ステップ2.
見込み客と関係性を構築する
ーーーーーーーーーーーー
メルマガ
セミナー
動画
小刻みな訪問
無料診断
小冊子・資料
DVD
 

◾︎ステップ3.
セールスする
ーーーーーーー
ソリューション営業
説明営業
押し売り営業
セールスLP
セールス動画
セールスセミナー
 

各ステップから手段を
選んでつなげていきます。
 

例えば

ステップ1.FAXDM
　↓
ステップ2.セミナー
　↓
ステップ3.説明営業
　↓
フロントエンド：助成金受注
　↓
バックエンド：顧問契約
 

といった感じです。
 

各ステップで、どの手段を選ぶか？
は、逆から考えます。
 

・何を最終的に売りたいか？（バックエンド
　　　↓
・バックエンドにつなげやすく、とりあえず
買ってくれやすいフロントエンド商品
を何にするか？
　　　↓
・フロントエンドを買ってもらうには、
何を使って、どこまで深い関係性
を構築するか？
　　↓
・関係性を構築する手段に相性が
良い見込み客集める手段は何か？
 

先程の助成金の例では、
 

・社労士の顧問契約（バックエンド）
　　　↓
・出勤簿や就業規則に言及できる
　助成金だと自然に顧問に話せるな
　会社は損がないので、売れやすい。
　（フロントエンド）
　　　↓
・助成金はややこしいので、直接
　話した方がいいいな。しかも顧問
　を目指すなら「先生」というポジション
　を確立したいからセミナーにしよう。
　　↓
・セミナー告知だったら、コストも安い
　FAXDMにしよう。
 

といった感じです。
 

ちなみに・・

ステップ１や２をすっ飛ばして、
いきなりステップ２や３に進める
やり方もあります。
 

が、話が長くなりますので、
次回にお話しをします。
 

ご参考になれば、幸いです。