新規営業のやり方～その１５（無料相談）

新規営業のやり方～その１５（無料相談）

さて、前回でようやく、
ステップ１の集客手段
についての解説が終わりました。
 

今回からは、ステップ２
の見込み客との関係性構築
の手段についてお話しをします。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

 

どうしても動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

念のために、ステップ２
の手段をご紹介します。
 

◾︎ステップ2.
見込み客と関係性を構築する
ーーーーーーーーーーーー
セミナー・・・・・・・済
小冊子・資料・・・済
DVD・・・・・・・・・・済
小刻みな訪問・・済
無料診断
動画
メルマガ
 

――
本日は、ステップ２の手段
についてお話をします。
 

セミナーから小刻みな訪問
までは、ステップ１解説時に
説明をしましたので、割愛します。
 

今回は、「無料診断」です。
 

ちなみに、
セミナー、小冊子、DVDと今回の
無料診断と動画・メルマガでは、
期間の違いがあります。
 

セミナーや小冊子、無料診断は
どちらかと言えば、短期で構築
をします。
 

そして、メルマガ・動画は中・長期
で構築をします。
 

ここら辺は、メルマガ・動画の
解説をした後に別途説明をします。
 

では、無料診断です。
 

こちらは、FAXDMやサイト、冊子、
セミナーから来た見込み客に実施
をするのがベタです。
 

無料診断に使われる商品・サービス
はいっぱいありますが、代表的なのは
 

・助成金受給できるか診断
・社会保険料安くなるか診断
・税金安くなるか診断
・補助金受給できるか診断
・従業員から訴えられるか診断
・特許・商標登録できるか診断
・過払い金戻ってくるか診断
 

などなどです。
 

正直、いくらでも作れます。
 

「トライアル」「無料お試し」
とほぼ同じです。
 

見込み客に商品やサービスを
購入（後）のイメージをしてもらう
（実感してもらう）為に使います。
 

食品だと、試食させれば一発で
相手は分かるんですけどね。
 

士業は目に見えないサービス
がほとんどです。
 

なかなか、相手にこちらのサービス
導入後やベネフィットをイメージ
してもらうのは、大変です。
 

人は、イメージが付かない
商品・サービスは原則買いません。
 

なので、この無料診断を実施します。
 

アンケート形式が一般的です。
 

ステップ３のセールスへつなげる
上で、いくつかポイントがあります。
 

一つ目は、結果は数字で提示する。
＝＝＝＝＝

助成金や補助金の場合は、

「150万円受給できます」

といった感じです。
 

金額だと分かりやすいですが、
訴えられるかどうか診断のように
数値化できない場合でも、
 

見込は８０％です。
 

と言った感じで％にするのも
アリかなと思います。

※法律上このような表現ができない
場合はご容赦ください・・。
 

二つ目は、解決策は提示しない
＝＝＝＝
当たり前ですが、解決策は
提示しない。もしくは有料ですよ。
伝えます。
 

あくまでも診断までが無料なので、
なんら問題はありません。
 

躊躇なく言いましょう。
 

間違ってもお人よしで、
解決策を言ってはいけません！
 

３．有料の金額も提示する
＝＝＝＝
診断結果を見せると相手は
イメージをします。
 

・こんなにも、もらえるの！
・これは、何とかしないと！
 

と言った感情をもっています。
 

これは、ニーズが高まった時
と言われています。
 

いわゆる売り時です。
 

なので、この時にすかさず
ステップ３のセールスと
料金を明確に提示します。

――

また、この無料診断に似たもので、
「無料相談」というのがあります。
 

私は使いません。
 

なぜなら、私が客だとすると
「怖い」と思うからです。
 

無料と相談がどうも合わない
んですね。
 

途中で有料になるのでは？
 

と思ってしまいます。
 

そもそも、関係性ができていない
人に「相談」するか？
 

とも思ってしまいます・・。
 

なので、私なら実質相談でも
「診断」と表示します。
 

今回も話が長くなりましたので、
続きは、次回にお話しをします。
 

ご参考になれば、幸いです。