士業のサービス価値を正しく伝えるには？

士業のサービス価値を正しく伝えるには？

「一度、使ってくれれば
サービスの良さがわかるのに・・」

士業のあなたなら
こう思うことって多く
ないですか？

士業は形のない
サービスですから、
サービスの価値を
伝えることがむちゃくちゃ
難しいです。

これが、新規獲得
を難しくしている要因
といっても過言では
ありません。

ところで、、

商品・サービスには、

「商品・サービス価値」
と
「評価価値」

があることをご存知ですか？

商品・サービス価値とは、
例えば、

「引っ越し手伝います！」
「古本を買い取ります！」

士業で言えば、

「就業規則作成します！」
「給与計算します！」

とかです。

実は多くの人はこの
商品・サービス価値を
一生懸命伝えているのですが、
ここには大きな落とし穴が
あります。

それは、

お客さんは、
サービスの価値に
気づいていない

ということです。

お客さんは、
就業規則を作る
価値に気づいていません。

記帳代行をすることの
価値に気づいていません。

そのサービスの
価値に気づいているのは、
プロだけです。

プロの目から見ると、

「それだけのことを
この価格でやっている
なんてすごいですね！」

となるのですが、
お客さんはその価値を
わからないんですね。

ですから、大切なことは、
商品・サービス価値を
伝えるのではなく、

「評価価値」

を伝えることです。

評価価値とは、
言葉の通り、

お客さんが
評価できる価値

のことです。

例えば、

「労働判例、通達などの
見ながら、見直したほうが
いいと判断した場合のみ、
就業規則を作成します」

とか、

「締め支払いが短くても
プロとして正確な給与計算を
します」

など、お客さんの
視点に立った価値を
伝えることです。

こうして初めて、
サービスの価値が
伝わります。

実は、この評価価値
ですが、テンプレート
があります。

このテンプレートに
沿ってあなたのサービスの
評価価値を考えると、
見つけやすいと思います。

いくつかあるのですが、
その１つが、

・たとえ〇〇でも、～できます

という形です。

「〇〇」には、
お客さんの具体的な
状態を入れます。

例えば、

・従業員1名でも
・締め支払いが短くても

などです。

ポイントは、
「具体的に」
です。

ここがふわっとしていると、
お客さんに価値が伝わらない
ので、お客さんがイメージできる
具体的な状況や場面を入れましょう。

そして、
「～」にはあなたの
サービスを受けるメリット
を入れます。

例えば、

・助成金がもらえます
・正確な給与計算をします

とかですね。

このようにテンプレート
を使って考えると、
評価価値を考えやすいと
思います。

もし、あなたが

「一度、使ってくれれば
サービスの良さがわかるのに・・」

と思っているなら、
今回ご紹介した
テンプレートに沿って
評価価値を考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。