値下げ要求・解約打診にどう切り返す？

値下げ要求・解約打診にどう切り返す？

先週のブログでは、
リーマンショック後の
前職時代のお話をしました。

お客さんからの値下げ要求
業界内でダンピング合戦

という状況の中、コンサル型の
売り方に変えて
何とかその場を凌いだ。

という感じでした。

今日は、それ以外にもやった
ことをお話します。

同じ状況がこれから起こる
かもしれませんので、ご参考
になれば。

当時は、リーマンショックに加えて
J-SOX法なるものも開始する
年でした。

当時も今もあまり詳しくはないの
ですが・・、とりあえずお客さんは
必ず相見積もりを取らないといけない
ということになったそうです。

これにより、既存客の契約継続
の難易度がグッと上がりました。

今までは、人事担当者との商談
だけで、契約が決まっていたのが、
購買部も登場するようになりました。

まー、この方々厳しいのなんの！

「競合のA社は、●●万円なのに、
　なぜ御社は●●万円と高いの？」

「リーマンショックでうちも厳しいから
　●●万円下げて」

と、こちらの事情などお構いなし
に業者を叩いてきます・・

人事担当者さんがその場で、

「今までずっと國守さんにお手伝い
　してもらっているから・・」

的なフォローを入れて頂いても

「そんなことは、知りません。
　ルールですから！」

と鬼のような返しです。

ただ、購買の要求をそのまま
飲んでしまうと、売上が下がる
だけです。

何とかしないと！

と頭を抱えている中、
違う会社の購買なのに、
ある共通点があることに
気付きました。

それは、

「御社に依頼するメリットを数値化して」

「アウトソーシング業務（代行業）
　の作業時間は？」

と、やたらと「数値化」を
求めてきたことです。

そこで、業務スタッフに
ヒヤリングをして、代行業務の
洗い出しと作業時間を調べました。

そして、それをExcelで
一覧にしました。

全部で100項目ぐらいになりました。

ここからです。
まずはそれぞれの業務内容に
月当たりの想定作業時間を
記入します。

ぶっちゃけると、多少盛っていました・・

そして、合計作業時間を算出します。

最後に、合計時間に当時の東京の
派遣料でかけて月当たりのコスト
を算出しました。

なかなかいい資料ができた！

ということで、営業チームに配り
提案資料に必ず入れるようにしました。

私も既存顧客の購買に、

「派遣スタッフ2名分ぐらい
　雇わないとできないことを
　●●万円でうちはやっている！」

とアピールしました。

相手の反応は、

「自社でやるとなると、残業代
　も増えそうですし、
　人員増強が必要になりますね。

　御社にお願いした方が
　むしろコストダウンなんですね」

と、値下げされるどころか
むしろ、こちらの提示額で
すんなりと受注することができました。

今までのは、
何だったんだ？
と拍子抜けでした・・

当時思ったのですが、

購買の使命は、
「コストダウン」
「代行費はコストでしかない」

なので、

＝＝＝
代行費はコストではなく
むしろ利益・コストダウンになる
＝＝＝

と相手に思ってもらえば、
値下げも解約も防げるな。

ということです。

まー、当たり前ですが・・

どうやってそれをやるか？

ですが、
私はコンサル型の売り方と、
先程の作業一覧を作って、
値下げ・解約を防ぎました。
 

ご参考になれば幸いです。