新規顧客を獲得する強力な諸刃の剣

新規顧客を獲得する強力な諸刃の剣

新規顧客を獲得する際に
最も強力な方法が
あります。
 

これは前職でも
よくやっており、
効果は確認済みです。
 

それは何かと言うと、

「初年度特別割引」

です。
 

これはお客さんの背中を
押す強力な要因になります。
 

誰でも、今まで取引がない
ところと取引をするのは
躊躇するものです。
 

そこで、価格という分かりやすい
判断基準のハードルを下げると、
決断がしやすくなります。
 

なので、この作戦は
結構上手くいきます。
 

ですが・・・

これは諸刃の剣です。
 

上手くやらないと
来年度以降の自分を
傷つけることになります。
 

私は、独立してからは、
ほとんどやっていません。
 

が、前職の時は、かなり
大胆な値引きもやって
いました。
 

ひどい時は、
半額以上の値引き
もしていました。
 

そうすると、どうなったか。
 

まず、スタッフの
モチベーションが
下がりました。
 

前職では採用の
アウトソーシング
を提供していたため、

実際に仕事を行うのは
社内にいるスタッフです。
 

通常、スタッフ１名に
つき、３社〜５社の
クライアントを持ちます。
 

単価が低いクライアント
の仕事は質が下がりがちでした。
 

スタッフも手を抜きたくて
抜いているわけでは
ありません。
 

ですが、優先順位が
下がってしまい、結果的に
仕事の質が下がりました。
 

さらに良くないことが
もう１つあります。
 

それは単価が低い
お客さんの方が
無理難題が多い
ということです。
 

なぜだか分かりませんが、
値引きをしたクライアントは
無理難題を多く言ってきます。
 

おそらく、こちらが値引きを
したということで、下に見られて
いたからだと思います。
 

「値引きしてでも、うちと
付き合いたいんだったら
これぐらいやってよ」

という気持ちだったのかも
しれません。
 

初回限定お値引きは
新規顧客の口座を開くには
良い手段ですが、その後の
フォローが大変です。
 

上手く使わないと
ひどい目にあいます。
 

では、どうすればいいのか？
 

上手く使う方法は
２つあるかなと思います。
 

１つは、ボリューム
ディスカウントです。
 

例えば、

顧問契約＋就業規則作成
＋助成金の申請

で〇〇万円のところ、
就業規則作成と助成金
を値引きます。
 

といった感じで、
オプションの費用を
値引きするというやり方です。
 

これはよくやっている
かもしれませんね。
 

注意点は、決して
メインの顧問料の
値引きをしない

ということです。
 

２つ目は、
サービス内容を
細分化して、ここまでは
この値段でできます

と提案することです。
 

例えば、
月に２回の訪問は３万円
月に１回だと1.5万円
とかです。
 

どちらをするにしても
ポイントは、

・理由を付ける
・メインのサービスの
価値を下げない

ということです。
 

初年度割引は、正直
値引きの理由としては
弱いので、ボリューム
が多い、減らすなどの
理由を足します。
 

なお、お客さんとあなた
との関係は対等です。
 

対等な関係を維持するため
には、本来は、値引きするべき
ではありません。
 

値引きするのであれば、
サービス内容を見直すか、
メイン以外のサービスを
下げることが重要です。
 

もし、あなたがお客さんに
提示する料金体系などで
悩まれているのであれば、
一度、見直してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。