商談で相手の共感を得る為には？

商談で相手の共感を得る為には？

先日、FPの方と建設会社
に営業に行きました。
 

お相手は、すべて30代の
社長、専務、部長でした。
 

社長は、20歳で独立をして
現在数十億の売上を上げている
すごい、やり手の方でした。
 

そんな社長は、我々に警戒心
満々でした・・。
 

そんな状態の中、隣に座って
いたFPの会話がきっかけで、
最後には、お願いします！と
言われるようになりました。
 

また、動画を撮影しましたので、
続きは、こちらをご覧ください。
 

 

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

お相手の社長とは、我々は
初めてお会いしました。
 

この社長、昔はヤンチャを
していて、そのまま建設会社
に就職。
 

20歳で独立して、現在は
従業員50名以上年商数十億円
の会社以外にも複数の会社を
経営していました。
 

かなりやり手の方で、
商談前半は、こちらが試される
ような展開となりました。
 

まずは、商談時間に40分遅れて
きました。先方の会議が長引いた
ので、仕方がないですが・・
 

そして、その後1時間ぐらい
雑談と、するどい質問を
投げかけられました。
 

何で飯を食っているの？
生命保険会社の人って、全員
他社を批判するよね。
この提案は、スポット？
何で収益上げているの？
 

などなど。
 

初対面なので、まだ信頼関係が
できていないので、当然ちゃ
当然です。
 

私は心の中で、
「試されてる、試されてる」
とちょっとワクワクしていました。
 

そんな中、
私の隣のFPが仕掛けました。
 

・過去に事業を失敗して、借金を
　負ったこと
・プレイべートのこと
・許せないこと（同業と国）
・知らないだけで損している
・自分の夢
 

等を語り出しました。
 

そうすると、相手の社長もどんどん
と自分の過去と夢を話し出しました。
 

そして、最後には、

いやー、実は●●さん（FP）と
お会いしてすぐに怪しい！と思って
いたんですよ。
 

今回お話をして、信頼できそう
なので、次回提案してください。
 

と言われました。
 

見事に初回商談成功です。

――

以前のブログで、
理念営業最強というお話し
をしました。
 

今回の商談はまさにそれでした。

簡単に流れをまとめると。
 

１．自己開示
　　↓
２．共通の敵
　　↓
３．相手も共感
　　↓
４．相手も開示
　　↓
５．夢を語る
　　↓
６．相手も共感
　　↓
７．信頼される
 

理念営業の出発点は、
まずは自己開示です。
 

何者か分からない人が
夢を語っても相手は、
誰やねん！状態ですからね・・
 

ご参考になれば、幸いです。