顧問を取るのが難しい本当の理由

顧問を取るのが難しい本当の理由

多くの士業の
ビジネスは、

いわゆる

予防系

と言われています。

つまり、

今抱えている
問題を解決する

というわけではなく、

将来問題が起こった時に
困らないようにしておく

ということですね。

※弁護士さんは真逆ですが・・

その最も象徴的なのが、

顧問

というサービスですね。

これはいちいち
解説をしなくても
実感されていると
思います。

で、この予防系
のサービスですが、

まー、売るのが
難しい！

なかなか顧問が
増えないと思っている
なら、それは

あなたの営業力が
低いとか、

話下手だからとか
そういう問題では
ありません。

そもそも、
顧問サービス自体が
むちゃくちゃ売るのが
難しいサービスという
ことです。

だからと言って、
売れねー！
愚痴っていても
仕方がないですよね。

なんとかして
契約を取らないと
いけません。

今日は、そんな
売るのが難しい
予防系のサービスは、
どうすれば売れるのか？

そのヒントを１つ
お伝えします。

アメリカのある実験では、

人は、未来の自分を
別人とみなす傾向がある

ということが分かりました。

なので、将来、起こり得る
問題なんて他人の問題でしょ？

って、無意識で思っている
人が多いということです。

では、どうすれば
いいのか？

簡単です。

将来のお客さんの姿を
見せてあげることで、

自分ごとだと
思ってもらうことです。

その最もいい方法が

他社事例

です。

他社事例を出す
ポイントは、

「そのお客さんに
　できるだけ似た状況の
　事例を出す」

ということです。

例えば、

「いや、実はトヨタがね・・」

とか言われても
中小の社長は

「うちには関係ないでしょ」

となります。

ですので、

お客さんと同じ業界
同じ従業員数

はもちろんのこと、

同じような社員を
抱えている会社

同じような問題を
抱えている会社

の事例を出すことが
大事です。

次の商談では
意識してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。