売上増やしたい！いい人材採用したい！にどう切り返す？　

売上増やしたい！いい人材採用したい！にどう切り返す？

本日は、抽象的な悩みや
相談に対してて、どう切り返すか？
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

突然ですが、

「売上を増やしたい！
　どうしたらいい？」

とか、

「良い人材採用したい！
　どうしたらいい？」

という
・抽象的、漠然とした
・解決策などがたくさんある
・原因がよく分からない

系のことに対しての
顧客から相談されたら
あなたは、どう返答しますか？

いわゆる、切り返しです。

まずはダメな切り返しを
紹介します。

例えば、社労士の場合。

「売上を増やしたい！
　どうしたらいい？」

に対して、

「一人の営業が
　どれだけ売上を
　上げているかなど
　生産性をみたら
　どうですか？」

とか、

「営業マンを
　もう少し増やした方が
　いいんじゃないですか？」

など、事例とか選択肢を
“すぐに”伝えるケースです。

一見すると
OKっぽいですがNGです。

なぜか？というと、
これは売り込みに
なるからです。

社長が売上を増やす為に
人の問題を解決することを
想定していなければ、
これに単なる売り込みです。

もしくは、興味がないことを
話している人になります。

これが積み重なると、

この人は、
・私の期待に答えてくれない
・話が合わない人
と思われます。

結果、契約解除に・・・・。

もちろん、
数回は大丈夫です。

でも、積み重なると
リスクになります。

なので、私は
発する言葉や順番に、
すごく慎重です。

なぜなら、ある意味
しゃべりで売上決まるので。

一言一句どう切り返すか、
タイミングをどうするか？
は慎重になるべきです。

話を戻します。

冒頭のような漠然とした
質問に対して、いきなり
具体的な事例などを返すのは
「話が合わない」と思われる
可能性が高くなります。

なので、相手の期待に
沿うような返答をするように
ワンクッション入れます。

２パターンの返しがあります。

1つ目は、

「何が原因で期待する
　売上が増えてないん
　でしょうか？」

という原因追及系の
どちらかというと相手に
マイナスな思考をさせる
切り返しです。

よくある切り返しですね。

ですが、私はこれは
1回目ではなく2回目以降に
する質問です。

なぜなら、いきなり細かい
話になっていくからです。

ですので、
私がよくやるのが、
2つ目のパターンの
あるべき姿系の質問です。

よく言っていますが、
相手が問題を認識するには、

あるべき姿と現状
にギャップがある

ということに気付いて
もらう必要があります。

ですので、

「何があれば？
　売上が増える
　と思っていますか？」

「何があれば？
　良い人材が採用できる
　と思っています？」

と聞き返します。

そうすると、
大概２つパターンの
回答があります。

１つは、

「●●があれば・・・」

と具体的に回答する
ケースです。

このケースの場合は
その後の流れは簡単です。

「どうしてそれが
　ないんですか？」

と原因追及の質問をします。

２つ目の返答としてあるのが、

「何だろうな・・」

と相手が分かってない
ケースです。

このパターン２は問題です。

どうして売上が増えないの？

に答えられない
ということは、
自社のビジネスモデルが
分かってないということです。

これは、相手にしたら
大変な面倒なことに
なりがちです。

採用についても、
答えられないという
ことはよく考えてない
ということです。

ですので、考えさせる
きっかけを与えることが
大事です。

これが、始めから
問題の質問から入ると、
マイナスの思考に
なります。

でも、

「何があれば
　採用できますか？」

と質問すると、
プラスの思考に
なります。

これ士業は原因追及系を
いきなりしがちです。

ですので、

「何があれば
　できますか？」

という未来志向の
質問をしてみてください。
 

ご参考になれば、幸いです。