調査結果：オンライン商談と対面商談の成約率の差とは？

調査結果：オンライン商談と対面商談の成約率の差とは？

本日は、オンライン商談
についてお話を致します。

お客さんとの商談を
オンラインでやっている方も
最近は多いと思います。

当社もコロナ以降は
ずっとオンラインで
商談を進めています。

で、オンライン商談を
やっているとどうしても
やりにくさが出てきますよね。

もっといえば、

「対面だと、うまく行くのに
　オンラインだとイマイチだな」

と思うことも多いと思います。

じゃあ、オンライン商談と
対面商談で成約率の差って
何で決まるか？

これこそが、
今日のテーマです。

ある調査によると
非常に興味深い結果が
出てきました。

ポイントは、
「数値などの客観的情報」
です。

成功したオンライン商談は、
商談時間の約7%数値などの
客観的情報を提供していたそうです。

一方、
失敗したオンライン商談は、
平均して0%だったそうです。

さらに、興味深いのが、
リアルでの対面商談では
この結果が逆転します。

成功した商談は、
平均1%しか客観的情報
を話してなかったとのこと。

一方、失敗した商談では、
全体の6%だったそうです。

これって面白いですよね。

つまり、
商談の成功するポイントは、

リアルの対面商談は、
「人柄や足を運ぶ回数」

一方、

オンライン商談は、
「情報量」

ということ。

リアルの対面商談をバリバリ
やっていた人ほど、オンライン
でも人柄や関係性の構築に力を
入れがちです。

しかし、オンライン商談で
成約を考えると違います。

「いかに相手が納得できる
　情報を与えられるか」

がキモだということです。

これって営業が苦手な人に
とっては朗報ですよね？

今までのリアルでの対面営業は、
積極的に会って、自分の素を
出していき関係性を構築して
いかないといけないイメージでした。

しかし、オンラインでは、
ちゃんと説明をすることの方が
大事ということ。

対面営業が苦手な人に
とっては、オンライン商談は
もっと活用すべきものに
なりました。

ただですね・・

ちょっと気になる
調査結果も出ています。

それは、

オンライン商談だと
お客さんからの質問が
減少する

ということ。

これはかなり問題です。

対面商談であれば、
こちらから何かしら、
情報提供した後に
質問がないと、

「この話ってちょっと
　響いてないな」

と相手の表情を見て、
こちらから、質問したりします。

しかし、オンライン商談では
相手の表情が分かりづらい
場合が多々あります。

なので、一生懸命に
客観的な情報を提供していても、

それが、
そもそも相手が欲しい情報で
ない場合でも、こちらは気づかずに
ただただ話続けることが
起きてしまいます。

なので、
オンライン商談では、
客観的な情報を提供する前に、

お客さんからの
^^^^^^^^^^^^^
情報を引き出す質問力
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

が求められます。

お客さんに質問をして、
本当に解決したい問題は何なのか？
なぜ、それを解決したいのか？
社長の本音って結局何なのか？

などを引き出した上で、
客観的な情報を提供できれば、
オンライン商談でも
かなりいい結果が見込めます。

ここまでの話をまとめると、

オンラン商談で
成約率を高めるには、

・いい質問をし、
・お客さんの情報を引き出し、
・それにマッチした情報を提供する

ということ。
 

ご参考になれば幸いです。