価格交渉のやり方～その５

価格交渉のやり方～その５

さて、昨日は価格交渉のやり方の
【７】端数価格提示
【８】％⇔額面言い換え
【９】支払方法
ついてお話しをしました。
 

本日は、最後のテクニックを
ご紹介します。
 

【１０】成果報酬

これは、文字通りこちらの提案後
成果が出たら、報酬をもらう。
 

といった交渉です。
 

相手にとって、まったくリスクや
持ち出しがないのが、メリットです。
 

逆にこちら側は、成果が出るまで、
売上・入金がないのがデメリットです。
 

こちら側のキャッシュに余裕がある場合
は、有効ですね。
 

成果報酬に関してよくあるのが、
報酬を払ってくれない場合がある。
ということです。
 

これは、契約書や覚書を交わせば
回避できます。
 

なかには、
「相手が面倒がる、嫌がる」
から無理という場合もあるかも
しれません。
 

その場合、私は提案を取り下げます。
 

契約書を面倒だと思う経営者って
支払いとかも簡単に忘れる場合や
とぼけて払わなさそうなので・・。
 

私は、ほぼ全クライアント契約書を
交わしています。
 

契約書を交わしていないのは、前入金
の商品・サービスぐらいです。
 

なお、成果報酬形式をとる場合には、
「明確に」成果がわかるサービス
がいいです。
 

でないと、報酬額で必ずもめます。
 

助成金や補助金の申請代行は、
金額が明確なので、相性がいいです。
 

【１１】強気トーク

これは、基本的には価格交渉を
しないという交渉？です。
 

おいおい！やれるんだったら
やっとるわ！
 

と言った声が聞こえてきそうです・・
 

でも、価格交渉ないのが理想ですよね。
 

では、どうするか？
 

相手が価格交渉をしたら、
 

「一切値下げしません！」
 

と、いきなり言うということ
ではありません。
 

そうすると、相手も「カチン」と
なって商談がご破算になります。
 

やり方としては、商談の始めから
伏線を張ります。
 

例えば、

・このサービスは、この地域では誰も
　やっていない

・〆切が近く、すぐにでもやらないと・

・競合他社との違い

・しっかりとサポートしたいので、
　受託する社数に制限がある
 

などのトークを先方との商談のたびに
伝えておきます。
 

要は予め、私が提案しているサービスは

・他社とはクオリティが違うよ！
・早くやらないと間に合わないので、
　他探している暇はないよ！
・人数制限があるよ

といった「限定性」や「希少性」
を相手の脳に刷り込んでおきます。
 

そうすることで、
相手から値下げ要求が来た場合に

「前回も言いましたが、このサービス
　は受託を制限しているんですよ？」

「すでに何社か打診があります。」

「よって、値下げはできません」

と言った反論ができます。
 

「前回も言いましたが・・」
ということにより、相手に思い出して
もらいます。
 

その上で、よって値下げできません。
 

と言うのがポイントです。

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とここまで、
トークのテクニックについて
お話しをしました。
 

が、やはり・・
そもそもの商品・サービスの差別化
ができていないと難しいのが現実です。
 

士業の商品・サービスのほとんどが
目に見えないサービスで、あなた、
もしくは事務所が商品となります。
 

よって、しっかりと
ターゲティングをして、事務所の
ポジショニングをして、自社の商品
サービスの差別化をしましょう。
 

参考になれば幸いです。