価格交渉について～その１

価格交渉について～その１

本日は「価格交渉」について
お話しをしたいと思います。
 

この価格交渉とは、
「値下げに屈しない」「値上げ」
「高く売る」為のトーク展開。
と思ってください。
 

「価格交渉」は営業活動において、
「永遠の課題」と思っています。
 

本日より、何回かに分けてこの価格交渉
についてお話をしたいと思います。
 

なお、私自身もそうでしたが、
価格交渉で悩まれている方の多くが
「商品・サービスの差別化」や
「事務所（自分）のポジショニング」
ができていません。
 

その為、同業他社との違いが明確に
相手に伝わりません。
 

結果、価格や近いからなどの安易な
判断基準で決められてしまいます。
 

そして、その価格は大体安めです・・。
 

逆に差別化やポジションングが
出来ていれば、解消されます。
 

値下げ要求をする会社には、
「だったら、提案しません」や
「どうぞ、他を探してください」
など強気の交渉ができます。
 

ある意味、

「商品・サービスの差別化」と
「事務所（自分）のポジショニング」

が根本的な解決策となります・・
 

しかし、上記の話をすると
純粋な「価格交渉」から脱線します。
そして、何より話が長くなります。
 

今回は、テクニック的なやり方に
絞って、お話しをします。
 

一番いいのが、同時並行で実施して
頂ければと存じます。
 

「商品・サービスの差別化」や
「事務所（自分）のポジショニング」
については、11ステップ無料オンライン
動画講座で詳しく解説をしております。
 

では、具体的なテクニックに
ついてお話しをします。
 

基本的には、今まで私が実践した
方法をご紹介します。
 

まずは、

【１】松竹梅プラン

これは、よくあるケースですね。
3パターンのサービスメニューを
準備して、

松・・一番高い
竹・・真ん中の
梅・・一番安い
 

と設定。同時に見せます。
大体真ん中を選びやすいので、
竹に本命を持ってくる。
 

HPやパンフレットに料金を記載
する場合等は、このパターンが
多いですね。
 

顧問契約等の継続的なサービス
だけでなく、スポット契約でも
使えます。
 

私は以前、顧問契約で使っていました。
 

松・・月2回訪問
竹・・月1回訪問
梅・・スカイプ、メール相談
 

としていました。
 

竹しか受注しませんでした・・。
 

仮にサービスが1種類しかなくても
無理矢理３つ作るのがポイントです。
 

松に関しては、あえてフルサービスを
盛り込んで、思いっきり高価格にして、
竹に誘導するのもアリです。
 

どうせ、選ばれないので。
 

仮に受注してしまうと、大変ですが・・
 

非常にベタですが、今でも通用します。
 

【２】サービス劣化条件提示

これは、松竹梅と似ていますが、
1サービスだけを提示して、
値下げ交渉への対応と思ってください。
 

相手の価格交渉（主に値下げ）が
あった場合に、サービスの一部を
除外していくというものです。
 

定型業というより、個別の
コンサルティング等に使います。
 

ある意味苦肉の策です。
 

値下げされる代わりに、
●●の部分はやりません。
 

と言った具合の交渉です。
 

たまに、だったら正規の価格で
いいよ。と言われるケースもあります。
 

相手は、とりあえず値下げして！
と言う場合もありますので、とっさに
「だったら、●●はやりません。
　御社で実施してください。」的な
事が言えるかどうかが、ポイントです。
 

今回も話が長くなりましたので、
続きは、次回お話しをします。
 

ご参考になれば幸いです。