あなたの価値はちゃんと伝わっていますか？

あなたの価値はちゃんと伝わっていますか？

今日は士業の方が
顧客獲得をする上で
きっと忘れていることを
お話ししたいと思います。

それは何かというと、

「教育」

です。

マーケティングでは
顧客教育という言葉
があります。

教育というと、
ちょっと大袈裟ですが、
簡単に言えば、

契約獲得につながる
お客さんの知らないことを
教えてあげる

ということです。

ポイントは、

契約獲得につながる

というところ。

士業の方の話を
聞くとどうしても、
自分が大事だと思っていること、
自分が喋りたいことを
たくさん喋りがちです。

でも、そんな情報は
お客さんにとっては
どうでもいいものばかり
のことも・・・。

ましてや契約獲得に
つながる情報かどうかは
怪しいものです。

伝えるべき情報は
もっと慎重に吟味すべきです。

例えば、
なんの変哲もない
ネジがあったとします。

このネジを

「通常価格の10倍で
　買ってください」

と言っても誰も
買わないですよね。

ですが、ここで

「このネジには世界初の
　技術が取り入れられていて、
　絶対に外れないネジなんです。」

とか、

「実はこのネジはNASAでも
　使われているネジなんです」

とか言われたら、
通常価格の10倍でも
納得しませんか？

教育とはこういうことです。

あなたの商品の価値を高めて、
価格を正当化し、
あなたの商品を欲しいと
思ってもらうための情報を
提供することが教育です。

かなり難しくなってきましたか？

でも、安心してください。

誰もが多少なりとも
教育はしているはずです。

例えば、助成金の商談の時に、

「この助成金なら100万円以上
　は受給できますよ」

とか、

「営業利益が100万増えるという
　ことですよ？売上に換算すると
　どれくらいになりますか？」

「そう考えると手数料なんて
　安いものではないですか？」

などの営業トークは
誰もがしますよね？

これも教育の１つです。

ただ、しっかりと教育をしている
のに受注できない人もいます。

何が問題なのでしょうか？

問題はいくつかあります。

１つは教育が不十分だったこと。

要は相手に価値が伝わらなかった
ということです。

２つ目は、
教育の土台ができておらず、
相手があなたの話を
あまり聞いていなかったこと。

これは、よくあります。

信頼関係が築けておらず
相手は話半分しか
聞いてくれなかったからです。

そして、３つ目。

これも士業でよくある話ですが、

教育をしっかりとしたのに、
提案をしていないというケース。

いくら価値を伝えても社長に

「なのでこれをやりましょう！」

とあなたから積極的に提案を
しないといけません。

価値が伝われば
きっと相手からやりたいです
と言ってくれると思った
大間違いです。

提案は控え目ではダメです。

しっかりと、

やりましょう！

と言わないといけません。

あなたの商品が
価値が伝わりにくい
商品であればあるほど
教育は重要です。

今一度、何を伝えれば、
欲しいと思ってくれるか
を考えてみてください。
 

ご参考になれば幸いです。