低い営業力でも売れてしまう方法

低い営業力でも売れてしまう方法

ちょっと、古い話しですが、
前職時代に、某企業の
営業マンと一緒に
提案に行くことがありました。
 

一緒に行く営業マンは
売れている営業らしく、
その企業内でも有名な
人でした。

「売れているらしいけど、
どんな営業するのか
見てやろうか」

と、かなり上から
目線で同行したのを
覚えています（笑）
 

いざ、商談がスタートすると、
その営業マンはおもむろに
鞄の中からファイルを取り出し
ヒアリングもせずに
企画の説明をはじめました。

「え～！普通は
まずヒアリングをして
お客さんの現状を掴まないと
ダメでしょ〜」

と思ったのですが、
黙って彼の説明を
隣で聞いていました。
 

彼の説明は、

・市場の現状
・そこから見える問題点
・どのような解決策が必要か
・当社のサービスの特徴

と進んでいきましたが、
明らかに、丸暗記した
営業トークでした。
 

「この人はどこの企業に
行ってもこれと同じことを
喋ってるんだろうな～」

と、正直、心の中で
笑っているとき、ふと、
お客さんの顔を見ると・・
 

なんと！どんどん
彼の話に引き込まれて
いました。
 

さらに最終的には、

「そのサービスいいね。
検討するから見積もり
ちょうだい」

とまで言われていました。
 

「マジでか・・・」

と、かなりショックを受けた
のを覚えています。
 

その商談の帰りに、彼に

「いつもあの商談
　トークを使ってるん
　ですか？」

と聞くと、

「基本的にそうです。
　うちはサービスが１つなので
　トークも１つでいいんですよ」

と言われました。
 

その時、ハッと
気づかされました。
 

その企業とうちとの
決定的な違い。
 

それは商品があるか
ないかの違いでした。
 

当時は、お客さんの悩みを
聞き、それに対するソリューション
を企画して、販売していました。
 

つまり、完全カスタマイズの
提案です。
 

同じ提案は２度されません。
 

このような営業スタイルだと、
個別に違うお客さんの状況を
しっかりと聞き出して、お客さんに
合う提案をしないといけません。
 

そうすると、必然的に
高い営業力が求められます。
 

ですが、商品・サービスが
１つの場合は、そこまで
高い営業力は必要ないです。
 

なぜなら、

そのサービスを
いかに魅力的に
見せれるか？

このことだけを
考えてトークを
練ればいいからです。
 

当然、前提として
そのサービスが
魅力的なサービスである
必要がありますが。
 

営業力と聞くと、
どうしても、

・お客さんの懐に入る力
・お客さんのニーズを
引き出す力

と思われがちです。
 

こう思ってしまうと、
営業力を身につける
ことが難しく感じます。
 

ですが、サービスを
１つに絞り、

そのサービスを
魅力的に見せる力

と考えると、
営業トークも１つに
固まり、ぐっと営業力を
つける難易度が下がります。
 

もし、あなたがもっと
営業力をつけないと
と思っているのであれば、
まずは１つのサービスを
魅力的に見せるトークを
考えてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。