競合他社・顧問先をひっくり返す営業戦略について

競合他社・顧問先をひっくり返す営業戦略について

相手があなたのサービスを
知っているのか？知らないのか？
すでに利用しているのか？
利用していないのか？

理解度（利用経験等）を考慮した
ターゲットになっているか？

を確認しましょう。

ちなみに、多くの士業は
サービスをまだ知らない人
（利用していない）をターゲット
にしています。

なぜなら、その方が
楽だからです。

でも、そこは
レッドオーシャンです。

競争が激しいです。

しっかりとした差別化・
圧倒的な実績、価格競争力
などがないと、なかなか
勝てません。

なので、いっそのこと
既に他士業と契約しているのを
ひっくり返す販売戦略も
加えてみてはいかがでしょうか？

ひっくり返す戦略は、
士業ではあまり馴染みがない
かもしれません。

なぜなら、

顧問がいる会社には
営業をしてはいけない！

という悪しき習慣が以前
まであったからです。

でも、時代的に
こういう悪しき習慣も
薄れてきました。

なので、ひっくり返して
いいと思います。

未だに、文句を言ってくる
お偉い先生がいる地域は・・・

節度ある表現にして・・

ひっくり返す戦略に決めると
営業のメッセージが
変わってきます。

例えば、

今の顧問先生に満足していますか？
弊社では
・もっと有益な情報を与えますよ
・もっと訪問しますよ
・経営アドバイスもしますよ
などなど

上記のような趣旨で色々な
メッセージが考えられます。

ぶっちゃけるとひっくり返す
戦略は比較対象がいるので、
メッセージが考えやすいんですよね。

しかも相手も理解しやすいです。

一方、全く知らない人に
あなたの商品・サービスを説明
するのは結構大変です。

比較対象がないので。

私は前職時代から
ひっくり返す営業に
慣れています。

では、ひっくり返すための
具体的な方法はどういうものが
考えられるのか？

ベタなのが、
セカンドオピニオンです。

お客さんからすると顧問を
変えるにはスイッチングコスト
がかかります。

ちなみにスイッチングコストとは
取引先を変える時にお客さんに
発生する時間・費用・心理的な
負担のことです。

税務顧問などは特にそうですよね。

だったら
セカンドオピニオンという形で、
始めの１年間は両方と
付き合ってもらいます。

そして、その間に第三者として
既存顧問とは違うアドバイスを
していき、徐々にひっくり返して
いくという方法です。

これはある意味、お試し期間を
与えてあなたの顧問サービスを
擬似体験してもらうということです。

ただ、人によっては
スイッチングコストを気にしない
経営者もいます。

そういう人にはどうすればいいのか？

例えば、顧問社労士が
助成金をやってないのであれば、
うちなら提案できます。

など、付加価値を付けるパターン
で考えると色々な提案ができます。

なお、「やってはいけないこと」
があります。

それは、今付き合っている
顧問を批判することです。

その場では、
盛り上がりますが、
付き合ったときに自分に
跳ね返ってきます。

2年目、3年目から
プレッシャーになりますので
やらない方がいいです。

私が良くやるのが、

「今の顧問先生の気持ちも
　実は分かるんですよ」

と伝えることです。

例えば、ターゲットの社長
今の顧問社労士に不満があるとします。

「そうなんですね。
　確かにそれは不満ですよね」

と最初に共感しつつも、

「でも、その顧問社労士の
　気持ちも分かります。

　やっぱりそれぐらいの
　費用ならここまでしか
　できないですよ。」

と自分がこの会社の顧問になった
場合、期待値を上げないように
保険をかけます。

そこで、今の社労士が
扱っていないサービスや
面白い情報を提供しますよ。

と、今の顧問社労士がやっている
業務は同じレベル・範囲ですよ。
でも、うちはプラス付加価値あり
ますよ、といった感じの提案します。

ま、よくあるのが付加価値を
付けますが、今の顧問先生と
同じぐらいしか訪問しません。

といったのが多いです。

何でもかんでも今付き合っている
顧問先生よりも上ですよ
となると自分にプレッシャーに
なるだけですから。

あ、あと価格を下げてしまうと、
もう二度と値上げはできません
のでご注意ください。

値下げは顧問・コンサルではなく
スポットサービスでした方がいいです。

このようにターゲットの理解度
（利用経験）を考慮すると、
色んな戦略や戦術が考えやすいです。

是非、取り組んでみてください。
 

ご参考になれば、幸いです。