ひっくり返してますか？

ひっくり返してますか？

本日は、ひっくり返してますか？
についてお話をしたいと
思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

あなたは、新規顧客を
開拓する際に、どういった
ターゲットを狙いますか？

１つ、こういう考え方
があります。

それは、

すでに競合と
取引をしている会社を
ひっくり返すか？

全然、士業の
サービスを受けたことが
ないド新規会社を狙うか？

です。

あなたはどっちを
狙いますか？

いろんな士業と
話していると、
後者のド新規を
狙っている人が多いです。

これは、だいぶ昔ですけど、
顧問をしている企業を
ひっくり返してはだめだ

という習慣がまだ根強いの
かもしれません。

ですが、これって
どうなんですか？
という話です。

前職では、１３年間
競合からひっくり返す
しかやっていませんでした。

ターゲット企業は
もれなく他の業者を
使っていましたし、

かつ、毎年見直し
を行う企業ばかりです。

ですので、
必ずひっくり返す
戦略が求められました。

私は、ある競合を
集中してひっくり
返していたので、

上司に冗談混じりで

「夜中歩くの気を付けた方が
　いいよ、刺されるかも」

言われるぐらい
でした（笑）

何が言いたいか
というと、

士業の市場は、今後
縮小していきます。

日本の法人も人口も
減っていますね。

ということは、すでに
士業を使っている企業の割合
が高くなっていくということ
です。

そんな中で
競合をひっくり返す
ことができないと
なかなか新規顧客が
増えていきません。

さらに言えば、
ひっくり返すほうが
正直、楽です。

競合を使っている
ということは、
士業を使うニーズが
あるということです。

だから、ニーズが
ないところよりも、
受注はしやすいです。

唯一のデメリット
としては継続率です。

ひっくり返すと、どうしても
前の競合と比較されるので、

「前の先生の方が
　よかったな・・・」

と思われれば、
すぐに別の士業に
スイッチされてしまいます。

ですが、そこさえ
しっかりしておけば
問題ありません。

もし、あなたの事務所が
手続きとか業務を丁寧に
やっているのであれば、

ひっくり返すほうが
顧客はたくさん取れます。

支部会の兼ね合いで
やりづらいことも
あるかもしれませんが・・。

ですが、今後、5年、10年
考えるとそうも言ってられない
と思います。

競合をひっくり返すことを
やっていないのであれば、
このやり方も視野に入れる
ことで、より多くの新規顧客
を獲得できると思います。

ポイントとしては、
今取引している士業
の現状とか不満を
しっかりとヒアリング
することです。

そして、競合との
違いを見せることが
できれば、それだけで
受注はできてしまいます。
 

ご参考になれば、幸いです。