顧客をひっくり返す方法

顧客をひっくり返す方法

本日は、顧問をひっくり返す
方法についてお話をしたいと
思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、あるお客さん
に訪問してきました。

もともとある助成金の
打ち合わせに言ったの
ですが、話を進めて行く
うちに結局、

・就業規則の作成
・顧問
・プラス助成金３つ

が受注できそうに
なりました。

そのお客さんには、
別の顧問社労士が
いたのですが、
スイッチすることが
できました。

あなたは、見込みお客や
スポット先のお客さんに、

すでに顧問がいたり
する場合、スイッチトーク
をやっていますか？

以前は顧問がいる
お客さんに営業に
行くなんてけしからん！
と言われていました。

ですが、今は
自由競争です。

そういう考えは
もう古いですし、
民間では当たり前です。

士業の場合、
新規顧客を取る際には、
ほぼ顧問がいると思います。

そういった場合に、
どうやってスイッチ
してもらうのか？

これができるようになると、
もっとたくさんの
お客さんを獲得できる
ようになります。

スイッチトークをする時に、
絶対やってはいけないこと
があります。

それは、

お客さんと付き合いがある
既存の士業の批判です。

これをしてしまうと、
あなたの品が下がるので、
やってはいけません。

その上で、どうやって
持って行くかをお伝えします。

例えば、お客さんに
顧問社労士がいる場合、
私は、まず

「こういう法令とかが
　できましたけど、それに
　対応していますか？」

と聞きます。

ポイントは、
最新の法令とか
最新の情報をお客さん
は知っているかを
確認することです。

次に聞くことが、

「今の顧問社労士は、
　社長の立場に立っているか」

を確認します。

どういうことか
というと、

社労士の場合、
経営者の立場に立って
仕事をしている人もいれば、
役所に向かって仕事を
している人もいます。

そこを確認します。

直接的に聞くと、
角が立つので、

「私は経営者に
　寄り添った仕事を
　心がけています」

と、自分のスタンスを
話します。

このように話を
進めて行くと、
徐々に付き合っている
士業への考えを改める
ようになります。

ですが、これだけで
すぐに営業トークを
してはだめです。

今の士業より、自分の
ことの方がいいなと思って
もらっても、お客さんには
まだ大きな壁があります。

それが、

スイッチングコスト

です。

つまり、顧問を
変えるときのコストです。

このスイッチング
コストには、心理面と
作業面の２つがあります。

要は、
変えるのがめんどくさい
ということです。

例えば、税理士の場合
今までの顧問に資料を
出しているので、新しく
出すのはめんどくさい

という心理が働きます。

そして新しい手続き業務の
めんどくささもあります。

この２つを簡単に、
気軽にできますよー

と話して行くと、
スイッチしてくれ
やすくなります。

そして、スイッチを
する際に気をつけないと
いけないことは、

お客さんが
今の既存の士業に
怒りのようなものを
感じている場合は、
要注意です。

その怒りは
こっちにもぶつけてくる
可能性があります。

ですので、このような
お客さんはよく見極めて
スイッチをする必要が
あります。

スイッチトークは
今後、新規のお客さんを
獲得するには必要な
テクニックです。

ぜひ、試してみてください。
 

ご参考になれば、幸いです。