相手を不機嫌にしてしまう商談とは？

相手を不機嫌にしてしまう商談とは？

あなたは新規顧客との
商談の際にどのような
ことを意識していますか？
 

・まずは自己紹介して
　次にサービスの内容を
　説明して・・・ 

と商談ストーリーを
意識している人もいれば、 

・まずは仲良くなることが大事！ 

と思って、お客さんの
HPなどを見て勉強してから
臨むという人もいるでしょう。
 

２つとも、ものすごく
大事なことですが、
実は、それよりももっと
大事なことがあります。
 

これを意識しないと、
不毛な商談に終わり
かねませんし、相手を
不機嫌にしてしまう
かもしません。
 

何かと言うと、 

今から会うお客さんは
買う気がある人なのか
どうなのか？ 

ということです。
 

つまり、買う気がある
お客さんとそうでない
お客さんによって商談の
進め方がガラッと変わって
くるということです。
 

例えば、同じ紹介でも
紹介者が 

「いい社労士がいるので、
　ちょっと会ってみませんか？」 

と、とりあえず会って
みませんか？のスタイルで
紹介されたのであれば、 

相手はまだ契約する気が
ない状態である可能性が
高いです。
 

その場合、いきなり
サービス内容や自分の
強み、価格などをアピール
しても、引かれます。
 

そうではなく、雑談から
スタートして、 

なんか良さそうだな 

と思ってもらうことが
何よりも大事になります。
 

逆に、 

「もし、今の社労士に
　不満があるならいい社労士
　紹介しますよ」 

と、紹介されたのであれば、
相手は良ければ契約する
可能性が高いです。
 

その場合は、
今の社労士の不満点などを
聞き、悩みに共感した上で、 

サービス内容や
自分の強み、価格などを
伝える必要があります。
 

契約する気がある
お客さんにダラダラした
雑談で終わると、逆効果
になったりします。
 

これは、紹介だけでなく、
資料請求や問い合わせなど
でも同じです。
 

ポイントは相手が 

買う気があって問い合わせを
してきているのかどうか 

ということです。
 

これを意識するだけで
商談の精度が上がります。
 

さらに、お客さんの意図を
汲み取った商談になるため
お互いにストレスがない
商談をすることが可能です。
 

もし、あなたが商談の
進め方で悩んでいる
ようでしたら、
 

今から会うお客さんは
買う気があるお客さんか
どうかを意識してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。