新規開拓で絶対に必要な営業ツールとノウハウ

新規開拓で絶対に必要な営業ツールとノウハウ

士業が、なかなか
出来ていないことの
第１位は、、、

新規開拓

ですよね？

なかなかできない
理由で多いのが、

新規開拓ノウハウや
ツールがないから

というものです。

そこで、本日は、
新規開拓で絶対に
必要な営業ノウハウと
ツールをお伝えします。

「ノウハウやツールが
　なくてなかなかできてない」

という方は、まずは
今日紹介するものを
揃えるところからスタート
してみてください。

まず、ノウハウやツールの
紹介の前に、

新規開拓の流れ

を復習しておきましょう。

新規開拓するためには、

１．見込み客にアプローチする
２．見込み客に会う
３．商談する

この３ステップが
必要です。

新規開拓が苦手な
人のほとんどは、

２．見込み客に会う

から

３．商談する

に、うまく持っていけて
ない方です。

つまり、
会って、話して（雑談して）、終わり

って感じですね。

ですので、見込み客に
会うことができれば、
必ず商談をしないといけません。

商談とは、
セールスです。

つまり、あなたの
サービスなり事務所なりを
紹介して、

「うちと契約しませんか？」

と提案しないと
いけません。

そこで、重要に
なってくるツールが

サービス説明資料

です。

企画書とも言います。

企画書で重要なポイントは、

どのような問題を
どうやって解決するのか？

をしっかりと
記載することです。

例えば、

「労務トラブルを迅速に
　丁寧にサポートします」

というよりも、

「トラブルが起こった際には、
　すぐにお電話ください。」

「所長自らが直接訪問し、
　社長の話を聞いた上で、
　その場で、まずやるべきことを
　アドバイスします」

の方が魅力的ですよね？

どうやって解決するのか
の部分が、

他社との差別化要素

になります。

そして、企画書で意外と
見落とされがちなのが、

・お客様の声

です。

これは絶対載せましょう。

お客様の声を載せるだけで
信頼感が格段に上がります。

お客さんの声を
取っていないなら、
ぜひ取ってください。

で、ですね。

いくらいい資料を
作ったとしても、

出会った瞬間に
商談を進めるのは、
ダメです。

必ず、ヒアリングを
する必要があります。

このヒアリング力が
新規獲得のために
必要なノウハウの１つです。

ヒアリングで重要なことは、

お客さんに共感しまくる

ってことです。

例えば、商談で

「採用がうまくいかなくてね、、」

と言われた時に、

「やっと応募が来たと思ったら、
　一目見た瞬間から、この人は
　ダメだと分かって、１時間の
　面接時間が無駄に終わるって
　ことよくありますよね、、」

みたいなことを言えれば、
社長は

「そうそう！」

となります。

この「そうそう！」
を引き出せるか
どうかはかなり重要です。

なぜなら、これを
引き出せれば、

「こいつ分かっているな」

って思ってくれる
からです。

お客さんの心理として、

どうせ頼むなら、
分かっている人に
頼みたい

という心理があります。

特に、士業のように
無形サービスはなおさら
です。

ですので、ヒアリングでは、
お客さんの具体的なことに
共感するように気をつけて
みてください。　

そうすることで、一番重要な
「相手が気づいていない問題」
にたどり着くことができます。

商品説明資料（企画書）と、
ヒリング力の２つがあれば、

会って、話して（雑談して）、終わり

ということがなくなり、
新規開拓の第一歩が
踏み出せるようになります。
 

ご参考になれば幸いです。