営業が得意な人は何を意識している？

営業が得意な人は何を意識している？

営業を長くやっていると、
他の営業マンの対応が
むちゃくちゃ気になって
しまいます。
 

特に自分が営業を
受けているときは
尚更です。
 

先日も気になる
営業マンに会いました。
 

土曜日の夕方。
家のインターフォンが
なったので、のぞいてみると、 

「生協です。
　無料のサンプルを
　各お部屋にお配り
　しています」 

と生協さんの営業マンが
立っていました。
 

正直、生協をとるつもりは
全くなかったのですが、
とりあえず、話を聞いてみよう
と思いました。
 

その営業マンとの
やり取りはこんな
感じです。
 

営業：「生協はとっていますか？」
私：「いいえ。とっていません」
営業：「そうですか」 

（と、言いながらチラシを渡す） 

営業：「無添加のこんな商品も
　　　　あるんです」
私：「はー、そうですか。」
営業：「無添加の商品に興味は
　　　　ありますか？」
私：「そんなにないですね～」
営業：「そうですか～」 

（ちょっとした沈黙・・・） 

耐えかねた私：「今はいいです」
営業：「かしこまりました。
　　　　では、これ無料のサンプルです」 

このやり取りで
正直、むちゃくちゃ
違和感を受けたんですね。
 

何かと言うと、私が
「今はいいです」
と言ったときの
営業マンの反応です。
 

彼は、ちょっとホッと
していたんです。
 

なんとなく、この
やり取りが終わって
ホッとしたって感じでした。
 

実は、彼の気持ちが
分からなくもないんです。
 

私も新人時代は、
商談が終わると
ホッとしていました。
 

どのような質問を
していいのかわからず、
沈黙が怖くて、 

「早く終わらないかな～」 

と思っていた
時期があります。
 

でも、これって
商談を終わらせる
ことがゴールに
なっている証拠
なんですね。
 

商談の最終ゴールは、
受注をすることです。
 

それまでに 

・次のアポをとる
・提案をする
・見積もりを出す 

などのスモール
ゴールがあります。
 

これらを意識して
商談をしないと
受注は出来ません。
 

生協の営業マンは
きっと、このような
スモールゴールがなく、
うちに来たんだと思います。
 

だから、商談が
終わることをゴールに
しちゃった・・・
 

こうなると、時間の
無駄ですし、何より
モチベーションが
上がりません。 

「また断られた・・」
「あと何件いかないと
　終われない・・・」 

などと、思ってしまいます。
 

でも、商談のスモール
ゴールがあれば、 

「こんなことを聞いてみよう」
「これを確認できたら今日の
　商談は上手くいったと言える」 

と、意識できるので、
前向きに商談に
臨むことができます。
 

なおかつ、上手く
いかなった場合、
しっかりと反省ができます。
 

このように商談の
スモールゴールを
持つと、気持ちも乗りますし、
PDCAを回せてどんどん
上手くなっていきます。
 

あなたも商談の際の
スモールゴールを
設定してみてください。
 

それだけで、
商談への取り組み
方がガラッと変わる
はずです。
 

ご参考になれば幸いです。