お客さんの興味を引きつける営業テクニック　

お客さんの興味を引きつける営業テクニック

今日は、

新規のお客さんの
興味を引きつける
営業テクニック

についてお話をしたい
と思います。

我々士業の仕事は
主に“予防系”のサービス
が多いです。

例えば、

・社労士の顧問契約
・遺言
・人事制度の構築

などは、予防系
のサービスの代表例
です。

予防系のサービスの
特徴として、

お客さんにとって
緊急性が低い。

よって、お客さんの
興味関心が低い

ということがあります。

ですので、
お客さんに興味を
持ってもらい、話を
聞いてもらうまでが
大変です。

今日は、そんな
予防系のサービスに
どうやって興味を持って
もらい、商談に持って行くのか

そのテクニックに
ついてお話しします。

これは、一緒にやっている
保険のFPから教えてもらった
方法です。

保険も、予防系の
代表的なサービスです。

保険営業のプロは
日々、どうすれば
興味を持ってもらえるか
を考えて行動してます。

そんな保険営業を20年以上
やっているFPから教えて
もらったテクニックですが、
 

すごく単純なテクニックです。

ですが、すごくパワフルでも
あります。

どういうものかというと、

お客さんに興味を
持ってもらうためには、

お客さんに、

「えっ？何それ？」

と言ってもらう
質問をすること。

これだけです。

当たり前といえば、
当たり前ですよね（笑）

そもそも

「えっ？何それ？」

と言ってる時点で
興味を持っている
証拠なので、

この言葉が出たら
こっちのものです。

問題はどうやって
こう言ってもらうか。

今日はそのテクニックを
２つご紹介します。

１つは、

「社長が何もしなくても
　営業利益が増えるやり方が
　あるんですよ」

と、相手が得になる
情報を知ってます
アピールをする

ことです。

もし、それが本当に
魅力的なら必ず興味を
持ってくれます。

他にも、

「ハローワークでも
　人が採用できる求人票
　の書き方があるんですよ」

とかでもいいですね。

２つ目は、

「社長、もしハローワーク
　求人票を毎月1日に掲載
　してるなら、絶対やめて
　おいた方がいいですよ！」

と、あなた損をしてますよ
アピールすることです。

損してますよ
アピールは強力です。

損をしている理由に
納得をしてくれれば、
社長はあなたのことを

有益な情報をくれた人だ！

と認識します。

そうすると、今契約が
なかったとしてもいずれ
お客さんになってくれる
可能性がありますし、

紹介をしてくれる
可能性も高まります。

あなた損してますよ
アピールには他にも

「どうして今は人材紹介で
　採用をやっているんですか？
　理由はあるんですか？」

とやっていることの
理由を聞いてから、

「なるほど。でもですね、
　実はハローワークでも
　求人票をうまく書くことが
　できれば、無料で人を
　採用できるんですよ」

と伝えると、

「えっ？何それ？
　教えてよ」

と言ってくれます。

特に若手士業は、
交流会とかで見込み客と
会うことも多いと思います。

その時に、

・相手が得になる
　情報を知ってます
　アピール

・あなた損してますよ
　アピール

をしてみてください。

もし、相手が

「えっ？何それ？」

と言ってくれれば、

「ここでお話できる
　ことでもないので、
　今度訪問してお話
　しますよ」

と伝えると、
アポイントが
簡単に取れます。

ぜひ、試してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。