営業プロセスの重要性

営業プロセスの重要性

本日は、
営業プロセスの重要性
についてお話しをしたいと思います。
 

前職ではよく後輩営業マンと同行を
していました。
 

同行先では、基本的に私は喋らず、
後輩に全てを任せて、
商談の成り行きを見守っていました。
 

そして、商談後に必ず
今日の商談はどうだったのか？
質問をして、自己判断をしてもらいます。
 

その際に、よくある回答が、

「今日はアイスブレイクでお客さんが
　笑ってくれたので、良かったです！」

とか、

「商品説明がしっかりとできました」

といった感じです。
 

そこで、私は

「で？次は？」

とツッコミます。
 

すると、大概後輩は

「・・・・」

と何も言えません。
 

そこで、私は
「それじゃ、いつまでたっても売れない」
とフィードバックをしていました。
 

アイスブレイクで笑いをとることや、
しっかりと商品説明をすることは
確かに大事です。
 

しかし、
最も大切なことは
「次に繋げること」
です。
 

次に繋がらない商談は全て
失敗だと言っても過言では
ないです。
 

次に繋げようと思うと、
営業プロセスをしっかりと設計
しておかないといけません。
 

例えば、

初回訪問：自己紹介・サービス紹介
２回目：他社事例紹介・ヒアリング
３回目：プチ提案・さらなるヒアリング
４回目：本提案・見積もり提出

といったようなプロセスです。
 

このようにしっかりと設計していると、
次に繋げる為に
何を言わないといけないのか？
何を聞いておかないといけないか？
が明確になります。
 

例えば、初回訪問から２回目に
繋げようとするときには、

「御社と同じ業界での取引が多いです」

ということを言ったり、

「他社も同じような悩みを抱えており、
　その悩みを解決した事例があるの
ですが、ご興味ありますか？」

と聞いたりしないといけません。
 

その場しのぎの商談をしていては、
再現性のある商談をすることは
できません。
 

もしあなたが、商談が上手くいって
いないなーと悩んでいるなら、

一度営業プロセスを
見直してみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。