営業の基本のキはやっぱりこれ↓

営業の基本のキはやっぱりこれ↓

最近テレビを見ていると、
番組の途中に
テレビ通販をやっていたり
しますよね？

番組の出演者が
商品を紹介したり
するやつです。

あのテレビ通販で
商品を買ったことは
ありますか？

「こういうので買う人は、
　年配の方が多いんだろうな」

と思っていたのですが、
なんと、うちの嫁が
買っていました。

しかもベタな布団を（笑）

テレビ通販は、
昔からある営業手法です。

ネット社会の今でさえ、
生き残っているということは、
まだまだ効果大な手法だと
いうこと。

ということは、
学ぶべきことが
たくさんあるということです。

そこで、嫁に、

「どうしてテレビ通販で
　買ったの？」

と聞いてみました。

どうやら、嫁は、
前々から今の布団に
不満があったそうです。

「重たいし、分厚いし
　そこまであったかくない」

「通販番組で、
　軽い！薄い！
　その上あったかい！
　って言ってたし」

「しかも値段もかなり
　安かったから買った」

と言っていました。

この話を聞いた時、

「なんて理想の
　セールスなんだ！」

と思いました。

まさに、問題を
具体的に感じている
お客さんに、その解決策が
バシッとはまっています。

さらに、背中を押すように、
価格設定まで完璧です。

ある意味、嫁の立場であれば、
買わない方がおかしいぐらいです。

で、ですね。

何が言いたいかというと、

セールスの基本は、
理想的なお客さんに売る
ことを前提にスタートすべき

だということです。

「お客さんによって
　状況が違うから営業トーク
　なんて作っても意味がない」

という話をよく聞きますが、
それは違います。

そもそも、理想的な
お客さんに売ることが
できないのであれば、

それ以外のお客さんに
売ることは不可能です。

ですので、
理想的なお客さんは
どのような人なのか？

そして、その人に売る
ためには、何を言えば
いいのか？

をしっかりと固めておく
ことが大前提です。

だから多くのマーケターや
営業コンサルなんかは、

「ペルソナを設定しましょう」

というわけです。

ペルソナを作る際の
注意点は、

実在する人に
決めること

です。

つまり、

「このサービスは
　この人に売ろう！」

と思ってペルソナを
作ってください。

よくありがちな間違いが、

・年齢は４０歳
・経営者
・趣味は～
・家族構成は～
・今一番困っていることは～

とデータだけを
羅列することです。

これはあまり
オススメしません。

なぜなら、

このデータを見て、
何が分かりますか？

って話だからです。

そんなデータよりも、
具体的な人を１人
設定する方が

「この人になら、
　こう言った方が響くな」

「こういうと、イラっと
　するだろうな」

とイメージが湧きます。

だから、ペルソナは、

「この人に売ろう！」

という具体的な
１人を設定してください。

「１人にしたら、
　他の人に売れないのでは？」

と思いますよね？

大丈夫です。

１人に設定した方が
多くの人に売れます。

逆に多くの人をごちゃまぜに
したペルソナを設定すると、
１人にも売れません。

あとは、ニーズレベルを
設定するだけです。
 

ご参考になれば幸いです。