わたしの営業プロセス管理方法

わたしの営業プロセス管理方法

本日は、
営業プロセス管理ついて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

最近、当社では
補助金事業以外にも
助成金や401Kなどを
扱うようになりました。

その為、毎週営業担当と
実施している営業
ミーティングにおいて
プロセス管理の把握が
難しくなってきました。

そこで、営業プロセス
管理を見直しました。

ま、大前提ですが、
そもそも、なぜ営業プロセス
を管理する必要があるのか？

当たり前ですが、
結果だけ管理しても往々にして
目標は達成しません。

なのぜ、プロセスをいかに
正確に把握して、結果が
出る前に軌道修できるか？
が、目標達成には大事です。

で、具体的にどうやっているか？

私がやっている方法を今回は
お話したいと思います。

例えば1年間の新規売上目標を
500万にしたとします。

その場合は、次にやるのは、

その内訳です。

何の商品・サービスで
それぞれどれぐらい売って
500万にいくのか？決めます。

そして、各商品・サービス
を受注するために必要な
打ち合わせ（訪問）回数を
決めます。（経験則でＯＫ）

例えば、
補助金コンサルの場合、

我々は

セミナー
　↓
1回目商談：診断
　↓
２回目商談：詳細ヒアリング
　↓
３回目商談：契約受注

なので、
３回の訪問で受注する
イメージです。

助成金の場合は、

セミナー
　↓
診断
　↓
別スタッフに振る

なので、基本的に
１回で営業マンは
終わります。

このように
商品サービスによって
訪問回数が変わります。

ここで難しいのが、
年間の必要回数です。

それぞれの商品を
単体でバラバラに売る
のではなく、

1社に対して複数の
商品を提案ができる
場合もあります。

ですので、我々は
いろんなケースを想定して
商談フローを標準化して
います。。

例えば、

1回目商談で補助金→×

だった場合、必ず
その場で助成金の診断をする
と決めています。

そして、

その場合の診断で
助成金→×

だった場合は、次回に
401Kの提案するアポを取る
と決めています。

そうすることで、ある程度
実施をすると各商談ステップ
の進捗率が分かります。

結果、どこステップが
ボトルネック（テコ入れ対象）
が分かり、改善ができます。

そして、そこから500万
売上げるのに必要最低限
の訪問回数×各ステップ
移行率を掛けると、
1年間の訪問回数が分かります。

そうすると年間の営業可能
日程から逆算して、
月の目標訪問回数や1日の
目標訪問回数を決めることが
できます。

結果、毎週のミーティングで
1回目訪問数少ないな～
など、プロセス管理ができます。

これをしないと
いつまで経っても
俗人的になってしまいます。

規模の経済を働かそうと思うと、
業務以外に営業プロセスも
見える化していく
必要があります。
 

ご参考になれば、幸いです。