顧問・コンサルを拡販する方法

顧問・コンサルを拡販する方法

本日は、顧問・コンサルを
拡販する方法について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

まずは前提として、

顧問・コンサルが、
あなた（所長）じゃないと
売れない状態になっている。

結果、売上が
頭打ちになっている。

もしくは、
頭打ちになりそうという
状態の場合、今日の話は
役に立つでしょう。

士業・コンサル会社のような
労働集約型のビジネスモデル
ではよくあることですね。

で、上記前提の場合、
一人当たりのキャパが
限られてきます。

なので、一人だけだと、
売上2,000万ぐらいが限界
と言われています。

では、あなたしか売れない
ものをどうやって拡販して
いくか？

なんで、今日こんな話を
するかというと、
そもそも我々攻める！士業は

士業（コンサル）の
新規顧客開拓の支援をする

というのがコンセプトです。

そして、属人的なサービスが
多い士業の方がどうやったら、
誰がやっても、いつでも
売れるようになるか？
ということを常に考えています。

で、現在思い付いた
顧問・コンサルを拡散する方法
は6パターンあります。

１．教育をする
２．マニュアル化する
３．コンテンツ販売
４．１対多
５．商談以外を効率化
６．ターゲットを絞る

です。

まずはそれぞれ概要を
説明します。

１つ目が「教育をする」です。

ま、ベタでどんな会社でも
やっていることです。

あなたと同じ商談スキルを
持った人材を育てる

ということですね。

２つ目が
「マニュアル化する」です。

教育ではなくマニュアルを
作って、この通りに営業
しなさいということですね。

３つ目が「コンテンツ販売」です。

昔ならDVDにして
売るとかありましたね。

あなたが動かなくても
売上が上がるので、コスト
（労力・原価）がほとんど
かからないです。

４つ目が「１対多」です。

例えば、毎月１対１の面談
をしているのを10社同時に
できないか？
ということです。

５つ目が、
「商談以外を効率化する」
です。

商談は自分しかできないと
割り切って

商談の前段階の集客を
効率化していきます。

６つ目が、
「ターゲットを絞る」
です。

それぞれもう少し
詳しく説明します。

●１．教育をする
――――――――

私だけでなく多くの会社、
事務所の永遠のテーマ
（課題）ではないでしょうか。

私の今までの商談力アップ
の教育をした経験をちょっと
共有します。

ポイントは

１．理由づけ
２．その場・その時に教える

商談が終わった後すぐに、
どこがまずかったか？
どこが良かったか？
しっかりと理由を含めて
フィードバック
しないといけません。

なぜなら、商談時のトーク
内容なんてすぐ忘れますから。

場合によっては商談を録音
します。

ま、商談後のフィードバック
は近くにカフェなどないと
道端ですることになるので、
結構忘れがちになります。

なので、他にやっていたのが、
ロープレです。

お客さん役と営業役と二人の
トークをメモするだけの人
合計3名でやります。

で、ロープレが終わった後に

お客さんがこう反応（トーク）
したのになんで、こう切り返した
（トーク）のか？

など、客観的にトーク内容を見て、
具体的にどの返しや質問が悪かった
のか？良かったのか？を
指摘しないと改善しません。

ぜひ、ご参考に！

そして、2つ目です。

●２．マニュアル化する
――――――――――
教育と同時にマニュアル化
もします。

私からすれば教育だけで
ダメでマニュアル化も
セットです。

マニュアルと言っても、
商談トークを一言一句
書いてしまうと使えません。

役者じゃないので・・・

フローチャートのような形
に私はしました。

例えば、
Q1.就業規則はありますか？
　↓
YESの場合は（Q2.へ）
Noの場合は（Q3.へ）

といった感じです。

で、このようなのを商品別
でそれぞれ数パターン作ります。

それをもとにロープレをすると、
学習効果も上がります。

どこを改善したら良いか？
どこが苦手か分かりますからね。

そして、結果マニュアルの精度が
上がります。

そして、３つ目です。

●３．コンテンツ販売
――――――――――
マニュアルができれば
同業者に売ることもできます。

また、マニュアル以外だと
よくあるのが社労士なら
就業規則の雛形とかを
ネットで売ったり、

税理士なら
年末調整のシステムを
売ったりとかですね。

どちらかというと、
顧問とかコンサルを
そのまま売るではなく、

一部分を切り離して
売るということです。

また、このコンテンツ
売った後、継続的に
フォローが必要な場合、
売り切りではなく継続課金
されますので、更に良いです。

残りの
４．１対多
５．商談以外を効率化
６．ターゲットを絞る

については長くなりましたので、
明日にしたいと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。