20年以上営業やっていてつくづく思うこと

20年以上営業やっていてつくづく思うこと

私はもう営業をやってきて
20年以上が経ちました。

約20年間で商談した数は、
多分2,000社は超えている
と思います。

当然、受注できた
案件あれば、
受注できなかった
案件もあります。

20年間営業をしていて
つくづく感じることがあります。

それは、どれだけ
「トークパターンを持っているか」
が大事ということです。

どの会社も同じ商談方法
だと受注率は低くなります。

仲間の士業と商談のやり方に
ついて話をすると、驚くほど、
多くの方がこれに気づいていないな。
と思うことがあります。

そもそも、どうやって商談を
進めればいいのか？

を迷っている方もいらっしゃいます。

また、少し商談に慣れている方でも

自分たちと他社とは
どう違うのか？

とか、

このサービスの
メリットは何か？

とか、そういうことを必死で
説明しようとします。

確かにそれも大事です。

ただ、受注できるかどうかは
もっと根本的なところに
あります。

それは、

相手によって売り込む
内容を変える

ということです。

具体的に話しますね。

商談においては、
売り込むものが
大きくわけて３つあります。

１．私こそ適任だ
２．メソッド
３．目標

の３つです。

全てのお客さんに
この３つを売り込んでも
成功しません。

お客さんによって
売り込むものが変わってきます。

例えば、お客さんが
最初から

「顧問士業」

を探している場合、
売り込むべきことは
たった１つだけです。

それは、

「１．私こそが適任だ」

ということです。

これは分かりやすいですね。

ですが、あなたが新しい
サービスを営業する際は

「１．私こそが適任だ」

だけでは契約を
してくれません。

例えば、採用なんて
分かりやすいです。

もし、あなたがハローワーク
の求人票の書き方コンサル
を売りたいとします。

お客さんは、
求人票の書き方を
変えるだけで採用結果が
変わるなんて思っていません。

ですから、有料媒体に
必死でお金をかけている
わけです。

ですから、ここでは

１．メソッド

も売り込まないと
いけません。

「応募者が増える求人票を
　作れば、無料媒体でも
　採用できる」

こういうことを
先に説明しないと
いけません。

つまり、

メソッドを売り込んでから

「私こそがそのメソッドを
　提供できる適任者だ」

と言わないとダメです。

そして、

３．目標

です。

これはお客さんが間違った
目標を追いかけている場合は、
新しい目標を売り込まないと
いけません。

例えば、採用なら

「応募者を増やす」

という目標を持っているとします。

ですが、いくら応募者が
100あったとしても、自社に
マッチする人が来なければ
採用は0人です。

ですので、

「応募者を増やす」

という目標ではなく、

「応募者の質を上げる」

という目標を売り込む
必要があります。

そして、これに納得
してくれれば、

「質を上げるメソッド」

を売り込み、

最後に、

「私こそ適任だ」

と締めくくります。

このようにお客さんに
よって売り込むことが
変わってきます。

あなたのお客さん、
そしてあなたのサービスは
３つのうちどこまでを
売り込む必要があるでしょうか？

一度考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。