営業は〇〇というお客さんがいるから成り立つ

営業は〇〇というお客さんがいるから成り立つ

昔、営業の先輩から
教えてもらったことが
あります。
 

それが、 

「営業マンは
　〇〇というお客さん
　がいて初めて
　成り立つ職業だ」 

さて、業という仕事は、
どのようなお客さんが
いるから成り立つと
思いますか？
 

・商品を必要と
　しているお客さん？ 

・ニーズがある
　お客さん？ 

・営業マンのことを
　信頼してくれている
　お客さん？ 

実はどれも違います。
答えは、・・
 

「いらない」と言う
お客さん 

です。
 

営業という職業は、
「いらない」と言う
お客さんがいて初めて
成り立つ職業です。
 

「いらないと言う
　お客さんに売る
　んですか？」 

「それってやっぱり
　押し売りってこと？」 

と思うかもしれませんね。 

でもそうでは
ありません。
 

確かに「いらない」
と言っているのに、
無理やり買ってもらおうと
するのは押し売りです。
 

そうではなく、
売れる営業マンは、
こう考えます。 

「私が売っているのは
　商品ではなく、問題解決だ」
 

実は商品やサービス
そのものを欲しいと
思っている人はいません。
 

それでも人が商品や
サービスを買うのは、 

それによって自分が
抱えている問題が解決
されるから 

です。
 

つまり「いらない」と
言っているお客さんは、 

この商品が、自分の
問題を解決してくれる
ものだと分かっていないだけ。 

もっと言えば・・ 

お客さんはそもそも
問題に気づいていない。
 

今の状態を維持すれば
どれだけのリスクになるのかが
自分事としてしっかりと
イメージできていない。
 

もし、自分事にできて、 

「今の状態が問題だ！」 

と思ってもらえれば、
それを解決できる
サービスが目の前に
あれば、買います。
 

だから、営業マンの仕事とは、 

「問題を明確にし、
　その問題を解決
　してあげること」 

ということになります。
 

これはそのまま、
士業にも当てはまります。 

士業のサービスの
多くが予防系ですよね。
 

つまり、お客さんの
ほとんどが、問題に
気づいていません。
 

（例えば、残業代の問題や、
　相続、信託など） 

ですが、士業の
あなたはお客さんの
状態がそのまま続くと
大きな問題になることは
分かっています。
 

でも、いくら 

「今のままだとやばいですよ」 

と言っても、なかなか
自分ごととして考えて
くれませんよね。
 

そこにフラストレーション
を感じてる人も多いと思います。
 

どうすれば、お客さんに 

「それは問題だ！
　今すぐ解決しないと！」 

と思ってもらえるのか？
 

それにはちょっとした
コツがあるんです。
 

１つは具体的な
数字として見せて
あげることです。
 

例えば、
残業代の問題であれば、 

「これだけの未払い
　残業代が発生していて、
　万が一、訴えられると、
　これだけのリスクになりますよ」 

と、具体的に示してあげると、
自分ごととして認識してくれます。
 

このためには、
見える化するための
ツールが必要です。
 

でも、ツールが
なくてもちょっとした
営業トークだけで
お客さんに、 

「確かにすぐにでも
　なんとかした方が
　いいな・・・」 

と自分ごとに
させることもできます。
 

しかも、話し上手
出なくても、営業が
苦手な人でもできる
ことです。
 

この営業トークに
ついては、またどこかの
機会でお伝えできればと
思います。
 

ご参考になれば幸いです。