ベネフィットより強力なクロージングで使えるテクニック

ベネフィットより強力なクロージングで使えるテクニック

本日は他業界の事例活用
についてお話をします。

他業界の成功事例を
自分達に応用することの
重要性は何度もお伝えして
きました。

我々と同じ士業、コンサル業界
でうまくいっている事例は
すぐに広まります。

すると、あっという間に
そのやり方はうまくいかなく
なります。

ただ、他業界の事例は別です。

うまく応用ができれば一人勝ち
なんてこともよくあります。

今日はあるお米屋さん
の事例を紹介します。

「お米屋さんの事例なんて
　わたしには役に立たない」

なんて思わずに、

どうすればこれを
自分達に応用できるか？

の視点で聞いてください。

そのお米屋さんがあるのは
福井県鯖江市。

鯖江市といえば
「メガネの街」として有名であり、
コシヒカリの発祥の地でもあります。

そこに本社を置く福井精米さんが
発売したのが

「めがね米｣

です。

名前からして

「なんだそれ！？」

って思いますよね。

農家をはじめ

「眼鏡を掛けている人だけで
　つくったお米」

です。

このユニークなコンセプトで
売り出したところ、

発売直後から話題になり、

「私も眼鏡。 買うしかない」

ということで、毎年完売が
続いているそうです。

米は100% 福井県産
コシヒカリの「特A」 ランク

でも、そこをアピールせず、
あえて製造者のキャラクター
を前面に出したところヒット
しました。

この話を聞いて、わたしは
考えさせられました。

モノやサービスが売れるのは、
ベネフィットも大事だけど共感も
すごい大事なんだな～っと。

普通、お米を売ろうと思ったら
その品質やベネフィット
を打ち出します。

「コシヒカリの特Ａランクですよ！」

とか、

「もちもちしていて、美味しい！
　お米嫌いのお子さんも
　パクパク食べています」

とかですね。

ただ、これって
どこもいっていることです。

要はこんなこと言っても
埋もれてしまうのがオチ。

お米のベネフィットなんて
どこもそうそう変わらない
わけです。

これは我々士業も
同じかもしれません。

であるなら何で勝負するか？

それは、もう共感でしか
ないわけです。

特に商談の最後の最後、
受注が決まるかどうかの
場面では、共感は強いです。

私の知り合いのFPの
商談に同席した時も、
相手の社長は最初から
FPの話を聞く気ゼロの
状態でした。

でも、そのFPが

自分は一度起業して
失敗したこと

借金をたくさん作って
路頭に迷ったこと

そこから今の会社に
拾ってもらってここまで
成長できたこと

などを話し出すと、

「苦労したんだね！
　分かるよその気持ち！」

と言って、最後には
受注していました。

やっぱり、社長は
何を買うかよりも

「誰から買うか」

を重要視している方は
結構多いなと思います。

これは従業員とは
違う点ですね。

そして、大事なポイントは

「共感ポイントは
　人によって全く違う」

ということです。

正直、メガネを
かけてない私は

「めがね米」

に全く共感できません(笑)

欲しいと思いません。

ただ、このお米屋さんから
すればそれでいいんです。

全ての人をお客さんに
する必要はありません。

あなたもいくつかの
共感されるストーリーを
持っておくと強いです。

それはあなたのストーリー
でなくても、例えば

「私の顧問先でこんな悩みを
　持っている社長がいましてね」

という他社事例でもOKです。

それらのストーリーは商談で
強力な力を発揮するでしょう。
 

ご参考になれば幸いです。