BtoBでも人は感情で買うの？

BtoBでも人は感情で買うの？

コピーライティングや
マーケティングの世界では、

お客さんの感情を
動かすことが大事

と言われています。

ですが、この言葉、

「士業には当てはまらないでしょ」

と思っていました。

だって、士業が
相手にしているのは、

BtoBの社長

です。

例えば、主婦に
包丁を売るときには、

「うそ！この包丁
　すごく切れる！！」

みたいに感情を
動かした方が
売れるのは確かです。

ですが、BtoBは
個人の感情ではなく、
会社の利益のために、

サービスを導入
するかどうかを
決めます。

ですので、感情よりも
合理的な判断の方が
優先されるだろう

と、前職時代から
思っていました。

ですが、、

最近、自分の営業活動を
振り返ってみると、

「BtoBでもやっぱり
　感情が大事だな・・」

ってことに気づきました。

それは、ある社長と
商談をしているときです。

結果的にその商談は、
1時間もかからずに、
100万円近くの
コンサルを提案して、
社長から

「すぐにでもやりましょう！」

と言っていただけました。

どうしてこの商談が
成功したのか振り返ってみると、
商談中にたくさん社長の
感情を動かしていたことに
気づいたんですね。

例えば、社長から

「毎月の固定費が
　馬鹿にならなくて
　ムカつく！」

とか、

「本当にこれおかしいよ」

とか。そんな言葉が
たくさん出ていました。

そして、その言葉に逐一、

「ですよね～！」

「そうなんですか！
　それは頭が痛いですね・・」

と共感していました。

そして最後に、

「私がお手伝いできることは
　これこれですけど、お手伝い
　しましょうか？」

と提案すると、
すんなり、

「お願いします」

となりました。

で、よくよく振り返って
みると、商談がうまくいった
ケースは、

やっぱり社長の
感情が動いた言葉が
たくさん聞けたケースが
多いです。

もちろん、そうでない
ケースもありますが、

気持ちよく商談が
進められたのは、

社長が何かしらの
感情を抱き、それに
対して共感することで、

なんとなく
一緒に乗り越えようとする
仲間意識みたいなのが
芽生えたときです。

これは前職時代も
そうでした。

大手企業の採用担当者は、
何かと上司とのやり取りで
問題を抱えています。

「上司が無茶振りしてくる」

とか、

「本当はこっちの方が
　いいのはわかっているけど、
　上司がね・・・」

とか。

そういうことに共感した
上で、提案すると、やっぱり
お互い気持ちよく受注が
できます。

つまり、結論。

商談を行う際には、
合理的に、

「このサービスは
　こういう理由から
　導入すべきです」

とか、

「ここが素晴らしいんです。
　なぜなら・・・」

とか言う前に、

社長が何にイライラしていて、
何にフラストレーションを
抱えているのかを意識して
みてください。

そして、その感情に
共感することで、

売り込みにならずに
お互いに気持ちよく
受注ができるように
なります。
 

ご参考になれば幸いです。