営業エリア絞ってますか？

営業エリア絞ってますか？

 

こんにちは、
攻める！！社会保険労務士
の国守博です。
 

今日は、台風が近づいており天気が
乱れています、お気を付けください。
 

私は、本日静岡へ営業に行きます・・。
 

さて、本日は「営業エリア」
についてお話しします。
 

冒頭に記載した通り、本日は静岡へ
営業に行きます。
 

ちなみに私の事務所は千葉にあります。
 

私の営業エリアは基本的に全国と
決めています。
 

あなたは、営業エリアを決めていますか？
 

士業の方は、地元にエリアを絞られている
場合が多いと思います。
 

また、営業戦略の一つのランチェスター
では、（戦闘）エリアを絞るのが、
弱者の定石と言われています。
 

営業エリアは絞るのが常識？と
なっていますね。
 

私もこれは、否定しません。
 

が、今後も基本的には全国を変える
予定はありません。
 

いくつかの理由があります。
 

これは、私の個人的な考えなので
賛否あると思います。
 

あくまでも参考までに聞いて頂けれ
ばと思います。

 

理由１：訪問だけじゃないから
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商品・サービスによっては、訪問しなく
ても受注やサービスの提供できます。
 

例えば、メールやスカイプ、電話等。
 

もちろん、訪問した方が、受注確度も
顧客満足度も上がるのは当然です。
 

しかし、そこは利益・今後の広がり
と移動・時間コストを天秤にかけて
決めています。
 

ちなみに、知り合いの社会保険労務士
は、スカイプで全国の経営者にコンサル
をしています。
 

コンサルも訪問しなくて実施すると
なると、結構なサービスが訪問しなく
てもできそうですね・・・。
 

もちろん、しっかりとしたブランディング
やWebマーケティングができているのが
前提ですが・・

 

理由２：情報収集のために
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
商品・サービスの特性にもよりますが、
ある地域は●●の分野で進んでいる。や
その地域ならではの特徴があります。
 

それを地元の顧客に情報提供するために
エリアを全国にしています。
 

一般的に東京が最新の情報を仕入れやすい
ので、東京以外の方は、東京に顧客を1社
でも持つといいと思います。

 

理由３：取りあえず稼ぐために
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地元だけで十分な利益を上げることがで
きれば、あえて全国に行かなくてもいい
とは思います。
 

しかし、開業・独立して間もない方は、
なかなか地域を絞って、すぐに売上を
上げることは難しいのではないでしょ
うか。
 

特に大都市では、大手競合も多く最新
の情報も溢れており、競争が激しいです。
 

あえて、地方に営業するのもアリだと
思います。
 

私は、独立当初、変に効率を意識して、
関東圏にエリアを絞っていました。
 

しかし、売上の上がらない月が発生
してしまい、すぐに全国に切り替え
ました。
 

効率って、そもそも利益を上げる為
に求めることのはず。
 

しかし、利益は出ていない。
 

ということは、
「営業エリアを絞ること」は
「独立当初の私」にとって
ある意味効率化に「なっていない」
と思ったからです。
 

結果、独立1年目までかなりの売上
・利益を上げることができました。
 

ちなみに、私が知り合った全国トップ
の生命保険の営業の方や、売れている
コンサルの方の営業エリアは全国で
した。

 

ご参考になれば幸いです。